Бизнес-хирург для компании Адитим

Бизнес-план медицинского центра

Бизнес-хирург для компании Адитим

Потребность в медицинских услугах растет с каждым годом. По прогнозу, объем рынка к 2021 г. вырастет до 2,865 млрд руб. с нынешних почти 2,5 млрд руб. По результатам исследования компании MAR Consult, проведенному в 2017 г., все больше россиян готовы платить за качественные медицинские услуги: как за простые анализы, так и за прием профильных специалистов.

В этих условиях открытие частной медицинской клиники имеет большие перспективы даже в условиях высокой конкуренции. Реализация такого проекта потребует достаточно крупных инвестиций со стороны предпринимателя, учета важных особенностей этой сферы бизнеса.

В данном бизнес плане медицинского центра мы опишем краткий организационный план, коснемся моментов, необходимых для успеха дела. В заключении статьи для ознакомления предложен пример расчета окупаемости.

Направления в работе медцентра

Ассортимент услуг, предлагаемый в медцентрах, зависит от их профиля и масштаба клиники.

Примерный перечень услуг:

  • первичный и вторичный прием профильных докторов;
  • профилактические осмотры;
  • травматология;
  • лабораторные исследования;
  • рентгенологические исследования;
  • ультразвуковая диагностика;
  • МРТ (магнитно-резонансная томография);
  • томография;
  • колоноскопия;
  • ФГДС и др.

 

Из узкоспециализированных направлений:

  • детское;
  • кардиологическое;
  • офтальмологическое;
  • хирургическое (включая пластическую хирургию) и др.;

 

Пластическая хирургия сейчас – одно из самых прибыльных направлений бизнеса.

Чем больше профилей включит в себя медицинская клиника, тем больше потребуется инвестиций и высококвалифицированного персонала.

Открываем медицинский центр: пошаговая инструкция

Приведем краткий организационный план открытия медцентра.

Первым этапом необходимо провести SWAT-анализ, оценить все возможности, риски, сильные и слабые стороны бизнеса. Развиваться следует на основе четкого документа (бизнес-плана), в котором будет описана вся последовательность действий и перспективы развития.

После анализа, принятия решения об открытии бизнеса и нахождении инвестиционного капитала предприниматель приступает к реальным действиям.

  1. Выбирает организационно-правовую форму деятельности, запускает процесс лицензирования.
  2. Находит и подготавливает помещение под объект.
  3. Ведет поиск опытного персонала.
  4. Закупает и монтирует оборудование.
  5. Согласует механизм работы заведения, взаимодействие всего персонала.
  6. Организует масштабную рекламную кампанию новой медклиники.

 

Частное медицинское учреждение может начинать работу уже после отработки 5 этапа плана.

Что нужно для открытия бизнеса

Самая крупная статья первоначальных расходов – закупка оборудования. Конечно, при покупке техники нужно искать самое выгодное по цене предложение, но экономить на ней не стоит. От оборудования зависит качество и, в конечном счете, успех работы частного оздоровительного/реабилитационного центра.

Таблица 1. Размер первоначальных расходов для открытия медицинского центра.

Расходная статьяСтоимость, руб.
Регистрация, лицензирование150 тыс.
Аренда помещения (350 кв. м)600 тыс.
Оборудование, инвентарь, расходные материалы3,350 млн руб.
Заработная плата, 16 чел.390 тыс.
Дополнительные расходы450 тыс.
Итого 4,940 млн

 

Работа предполагается в городе с населением 1,5-2 млн чел. В дополнительных расходах указаны затраты на коммунальные платежи, продвижение, подготовку помещения и др. Размеры налоговых отчислений в расчете не учтены.

Документы

Первоначально предпринимателю предстоит выбрать организационно-правовую форму деятельности: ИП или ООО.

При регистрации указываются коды ОКВЭД 2 из группы 86 «Деятельность в области здравоохранения»:

  • 86.21 «Общая врачебная практика»;
  • 86.22 «Специальная врачебная практика»;
  • 86.23 «Стоматологическая практика»;
  • 86.90 «Деятельность в области медицины прочая».

 

При оказании стационарных медуслуг в документах указывается 86.10 «Деятельность больничных организаций», при наличии массажных услуг – 86.90.3 «Деятельность массажных салонов».

Для работы потребуется получение лицензий. Перед подачей заявления на лицензирование нужно учесть все требования, подготовить помещения, закупить оборудование (с сертификатами), трудоустроить персонал и т.д. Само лицензирование займет немало времени – как минимум, около полугода.

Помещение

При выборе комплекса помещений нужно учесть несколько факторов: транспортная доступность, человекопоток, стоимость аренды.

Лучше всего взять в аренду помещение в месте пересечения транспортных потоков, наличия людей: новый медцентр быстрее заметят, приток новых клиентов будет выше. Речь не идет обязательно о центральной части города (где арендная плата всегда высокая). Целесообразно открываться возле государственных медучреждений.

Обязательно нужно подготовить помещения, сделать ремонт: от внешнего вида медицинской клиники зависит многое. Чем больший престиж и комфорт будут ощущать клиенты, тем будет выше доверие к заведению.

Во время выбора и подготовки помещения для медцентра учитываются требования СанПиН 2.1.3.2630-10 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность».

Персонал

Необходимо тщательно подбирать работников оздоровительного центра – это очень важно. Квалифицированные работники помогут в решении проблемы, из-за которой клиенты обращаются в компанию. Это приведет к удовлетворению потребности и повышению имиджа клиники.

Для опытных врачей вероятность совершения ошибки при постановке диагнозе и определении лечения значительно ниже, чем у работников с недостаточным стажем.

Работники обязаны уважительно общаться с клиентами.

Перечень сотрудников зависит от профиля клиники. Для начала нужно заиметь следующих специалистов:

  • гинеколог, 1 спец.;
  • кардиолог, 1 спец.;
  • педиатр, 1 спец.;
  • специалист кабинета УЗИ, 1 спец.;
  • стоматолог, 1 спец.;
  • терапевт, 2 спец.

 

Потребуются администраторы, медсестры и лаборанты (при наличии услуг анализа и диагностики), бухгалтер и уборщики (санитары). Персонал всего – 16 чел.

Оборудование

Прием клиентов проводится в нескольких отдельных кабинетах, где будут работать специалисты и установлено требуемое оборудование. На закупку последнего уйдет большая часть первоначального капитала.

Покупать нужно качественные образцы оборудования, которые будут давать точные результаты анализа и диагностики. От качества подобранной техники зависит успех всего бизнеса, потому экономить на этой статье расходов не стоит.

Примерный перечень оборудования:

  • комплексное оснащение кардиологического, гинекологического, педиатрического и терапевтического кабинетов (1,20 млн руб.);
  • оснащение кабинета стоматолога (700 тыс. руб.)
  • аппарат УЗИ (650 тыс. руб.);
  • лампы для кварцевания (50 тыс. руб.);
  • лабораторное оборудование (тыс. руб.);
  • закупка дополнительного инструментария, расходников, холодильников (350 тыс. руб.).

 

Итого – 3,350 млн руб.

Распространенные услуги

При составлении списка использованы данные исследования компании MAR Consult.

На первом месте – стоматологические услуги. Клиенты готовы платить за более качественное лечение, более дорогие препараты и совершенное оборудование для лечения зубов.

Во-вторых, это сдача анализов (крови, кала, мочи и др.). В частных медклиниках используется более современная и чувствительная лабораторная техника по сравнению с государственными учреждениями.

В-третьих, это прием и консультация профильных специалистов. Часто квалифицированные врачи работают в частных медцентрах – это позволяет им получать больше денег за свою работу.

В-четвертых, массаж. Популярность этого направления выросла буквально за последние 7-8 лет. В клиниках люди ищут мастеров по массажу.

Финансовый план: рентабельность и окупаемость медцентра

Размер первоначальных затрат – 4,940 млн руб.

Цены зависят от квалификации, специализации врача, очередности консультации и т.д. Для расчета выручки обратимся к стоимости предлагаемых центром услуг:

  • первичная консультация гинеколога – 1500 руб., 150 раз в месяц, итого 225 тыс. руб.
  • первичная консультация кардиолога – 1600 руб., 180 раз в месяц, итого 288 тыс. руб.
  • первичная консультация педиатра – 1700 руб., 270 раз в месяц, итого 459 тыс. руб.
  • исследование УЗИ – 1300 руб. (средн.), 150 раз в месяц, итого 195 тыс. руб.
  • первичная консультация, лечение стоматолога – 2500 руб. (средн.), 200 раз в месяц, итого 500 тыс. руб.
  • первичная консультация терапевта – 1200 руб., 360 раз в месяц, итого 432 тыс. руб.

 

Итого за месяц – 2,099 млн руб.

Столько заработать можно, если клиника разработана и известна людям. Разработать заведение можно примерно за 1 год при условии проведения активной рекламной кампании. В расчете учтены только цены на первичные консультации, последующие приемы также приносят немалые деньги.

Общий размер ежемесячных затрат 1,340 млн руб. Чистая прибыль (в разработанном состоянии) – 759 тыс. руб.

При таких условиях медицинский центр окупится 6,5 мес., плюс год на разработку. Клиника выйдет в ноль за 18,5 мес.

Таблица 2. Экономическое обоснование бизнес идеи.

Основные показателиЗначение
Сумма первоначальных инвестиций 4,940 млн руб.
Ежемесячные расходы1,340 млн руб.
Среднее стоимость услуг медцентра200-4500 руб.
Месячный доход2,099 млн руб.
Чистая прибыль в месяц759 тыс. руб.
Срок окупаемости18,5 мес.

 

Работа в сфере медицины имеет определенные риски.

  1. Понижение благосостояния граждан. В частные медцентры обращаются люди с более высоким уровнем дохода, то есть более узкая целевая аудитория. В условиях экономического кризиса и падения уровня реальных доходов поток клиентов в заведение может снизиться.
  2. Высокая конкуренция. В большинстве своем люди предпочитают обращаться бесплатные государственные поликлиники и больницы. Частично это ведет к оттоку потенциальных клиентов. Параллельно открываются более современные частные медицинские клиники – то есть прямые конкуренты, способные «перехватить» клиентов.
  3. Непрофессионализм персонала. Неправильный диагноз и назначение некорректного лечения может не просто не дать нужного клиенту результата, но еще и ухудшить его состояние. Это грозит как минимум негативными последствиями для имиджа центра, а то и судебным разбирательством или даже лишением лицензии.

  Открытие медицинского центра в нынешних условиях популяризации платной медицины весьма выгодно. После выхода в ноль дело будет приносить хороший доход обладателю. Но предпринимателю нужно подготовиться: для достижения цели придется учесть множество рисков; лишь при продуманном подходе реально добиться успеха в этом бизнесе.

Бизнес в медицине | Деловое обозрение

Бизнес-хирург для компании Адитим

Частная медицина считается одним из самых прибыльных и перспективных бизнесов в России. Рынок играет на слабостях своего главного конкурента – государственных медучреждениях – и уверен в продолжении роста доли в системе здравоохранения

Объем рынка частной медицины в России в 2017 году составил 567 млрд рублей. За год он вырос на 10%, а еще годом ранее – на 8,4%. По экспертным прогнозам, к 2020 году рынок прибавит еще 31% и достигнет 744 млрд рублей – примерно столько же сейчас составляет объем IT-отрасли в стране.

Вес частной медицины в российской системе здравоохранения неуклонно растет. По последним официальным данным, доля коммерческого сектора составляет 24%, к 2020 году прогнозируется рост доли до 26%.

– Происходить это будет главным образом за счет увеличения стоимости медицинского приема и притока клиентов из бесплатной медицины, где снижается качество обслуживания по ОМС, – считает Юрий Карманов, генеральный директор стоматологической компании «Юнит» (Пермь).

Как отмечают в компании Ernst&Young (EY), частники рассчитывают на снижение доступности медпомощи по ОМС, низкое качество и уровень сервиса в госсекторе, понимая, впрочем, что на платежеспособный спрос аудитория государственных больниц значительно повлиять не сможет.

Кризис не пошатнул частный сектор российской медицины. Выручка клиник стабильно растет. По результатам исследования EY, в сложном 2016 году, несмотря на падение объемов оказанной медпомощи, оборот компаний увеличился на 11,6%, а в бизнес-сегменте на – 12,5%.

Продажи услуг эконом-класса выросли не так значительно – на 7,6%. Больше повезло премиальным клиникам, показавшим высокий уровень операционной рентабельности – 37,3%.

Как пояснили исследователи, это произошло за счет высокой стоимости услуг, увеличения пациентопотока и преобладания физлиц в его структуре.

«Одним из наиболее значимых негативных макроэкономических факторов, влияющих на рынок частных медицинских услуг, является падение реальных располагаемых доходов населения.

Воздействие данного фактора усугубляется тем, что рост цен на медицинские услуги опережал динамику индекса потребительских цен.

Инфляция останется ключевым драйвером увеличения объема рынка медицинских услуг», – говорится в исследовании компании КПМГ.

– Сфера медицинского бизнеса достаточно защищена устойчивым спросом населения, люди за здоровье будут готовы платить всегда.

От медицинской помощи отказаться сложнее, чем от дорогостоящих покупок, поездок и развлечений, – отмечает медицинский маркетолог, PR-специалист, основатель рекламного агентства Medicalmarketing Анна Гущина.

– В связи с недостатком финансирования в кризис и низкого качества обслуживания в государственных поликлиниках для частных клиник наступают времена возможностей.

Взрывного роста частной медицины пока не предвидится, но инфляцию он, вероятно, обгонит. По прогнозам компании КПМГ, в 2018 и 2019 годах рынок будет увеличиваться на 5,9% в год, а некоторые эксперты видят предпосылки для 10-процентного роста.

– Доля расходов консолидированного российского бюджета на здравоохранение постоянна и составляет 3,2-3,6% ВВП. Это значительно меньше реальной потребности и несравнимо меньше, чем в развитых странах, где эта цифра превышает 10%.

При отсутствии развития государственного сектора бесплатной медицины у потребителя нет другой альтернативы, кроме частных клиник. Даже теневой сектор сегодня находится в некотором упадке.

Пациенты не хотят рисковать своим здоровьем, зная о негативном опыте получения подпольных услуг, – комментирует Юрий Карманов.

Где высокая маржа?

В Ульяновской области индустрия платной медицины также развивается, несмотря на кризис. Но взгляды на ситуацию у игроков рынка разные. Наиболее позитивные комментарии звучат из уст представителей стоматологии, которая занимает половину объема всех платных медицинских услуг в стране.

– В Ульяновской области рынок частных медицинских услуг еще не насыщен и находится в стадии роста, а потому привлекателен для инвесторов.

Да, платежеспособность населения региона невысока, но это не мешает клиникам получать большую прибыль, закупать дорогое оборудование и предоставлять услуги более высокого уровня, чем в государственных медучреждениях. Вносить изменения в расходы на медицинские услуги население Ульяновской области не стало.

На здоровье люди экономят в самый последний момент, предпочитая «урезать» другие пункты своего бюджета, – говорит Вадим Бондаренко, управляющий партнер стоматологического центра «АИСТ+».

– В 2017 году жителей региона беспокоили финансовые трудности, и это не могло не сказаться на работе клиник. Ведь первое, на чем мы привыкли экономить, – к сожалению, наше здоровье.

Из-за финансовой нестабильности людям приходилось выбирать более стандартные и экономичные услуги.

Но при этом количество посещений по сравнению с 2016 годом росло, объем оказанных услуг значительно увеличился, – рассказывает заместитель директора ООО «Профидент» Ольга Тютюнник.

Стоматология, к слову, считается самым прибыльным видом медицинского бизнеса: рентабельность здесь достигает 50%.

– Это традиционно самая перспективная отрасль для развития бизнеса в сфере медицины. На фоне снижения доходов населения стоматологические клиники сегмента средний плюс и премиального сегмента демонстрируют неизменный рост рентабельности.

Стабильный тренд этого направления обеспечивается бурным развитием детской стоматологии, связанным с увеличением рождаемости во всех регионах и социальной ответственностью родителей, которые готовы к высоким ценам при оплате здоровья и психологической безопасности своих детей, – подчеркивает г-н Карманов.

Помимо стоматологии (особенно протезирования и имплантации), высокомаржинальными видами медицинского бизнеса считаются пластическая хирургия и услуги в сфере вспомогательных репродуктивных технологий. В других отраслях платной медицины рентабельность не превышает 15%, и кризисные явления ощущаются сильнее.

– Статистика посещений ульяновских клиник говорит о том, что в последние полтора года практически у всех в той или иной мере идет спад, – отмечает Сергей Шушпанов, главный врач медицинского центра «Медгард-Ульяновск».

– Аналогичная картина наблюдается и в Самаре. Причина, вероятно, в экономических условиях, связанных с кризисом и падением доходов населения. Поэтому, к сожалению, выручка у нас не растет, но мы по-прежнему самоокупаемы.

По словам Сергея Шушпанова, самые прибыльные направления «Медгард-Ульяновск» – гинекология, отоларингология, стоматология, педиатрия, диагностический цикл (функциональная диагностика, УЗИ, лаборатория), но в целом доходность направлений распределена равномерно.

Ульяновску недостает узкоспециализированных клиник в сферах гинекологии и отоларингологии. По опыту многопрофильных центров, эти направления весьма востребованы.

Большим спросом в частной медицине пользуются также магнитно-резонансная и компьютерная томография, услуги рефлексотерапии и остеопатии, массаж и косметология.

– Это связано с тем, что не все эти услуги можно получить по полису ОМС. МРТ и КТ доступны по полису, но только по определенным показаниям и в порядке очереди, – поясняет Анна Гущина.

Медицинский маркетолог также отмечает востребованность наркологической помощи на дому или в частных стационарах.

– Отдельные сегменты платной медицины, пользующиеся спросом, – педиатрия и вакцинация, – продолжает эксперт. – Многие клиники предлагают удобные детские программы, куда включены посещение детских специалистов, вызов врачей на дом, анализы на дому и многое другое, без очереди и быстро, что упрощает жизнь молодой мамы.

Ценятся на рынке и клиники, предоставляющие возможность оплаты услуг в рассрочку или кредит.

– Опросы потребителей показывают, что в последнее время при выборе клиники они тщательно анализируют рынок и выбирают более дешевые варианты базовых услуг.

Вместе с тем в сегменте выше среднего развивается культура здорового образа жизни, стремление к профилактике и предупреждению заболеваний.

Все большее число потребителей медицинских услуг в первую очередь интересуется полезностью процедур для поддержания здоровья, особенно в услугах для своих детей, – отмечает Юрий Карманов.

Жесткая конкуренция на рынке медицинских услуг, с одной стороны, является плюсом для клиентов: стремясь завоевать расположение аудитории, медцентры стараются предложить лучшее соотношение цены и качества.

Обратная сторона этого процесса – стремление клиник сократить расходы, экономя на квалификации сотрудников, качестве расходных материалов и уровне оборудования. Что в свою очередь снижает поток пациентов, увеличивает долю нецелевых клиентов, приводит к нестабильной рентабельности.

Источник большинства проблем – в самой компании, а потому лучше всего приобретать готовый бизнес либо

постоянно изучать рынок, повышая уровень сотрудников и качество услуг, в один голос заявляют эксперты.

– Восприятие общества к качеству медицины меняется. На первый план выходит правовая составляющая: пациенты все более настойчиво требуют соблюдения своих прав, и в большинстве случаев это обосновано, – считает Сергей Шушпанов.

– Но иногда они неверно интерпретируют законодательные акты либо где-то услышанную информацию о том, что их права якобы нарушены.

Чтобы избежать конфликтных ситуаций, клиникам стоит в первую очередь делать акцент на качестве оказания медицинских услуг.

Нередко крупные клиники с большими оборотами работают в ноль или даже в минус. Основная причина – неэффективная работа руководителей компании. Как отмечает г-жа Гущина, многие директора с медицинским образованием просто не умеют строить бизнес, потому что их призвание – быть врачами, а не предпринимателями.

– У частных клиник зачастую возникают сложности с приемом звонков: спрос на услуги подчас не соответствует их доступности, снижается возможность своевременно дозвониться. Это одна из самых распространенных жалоб в интернет-отзывах, – говорит Сергей Шушпанов.

– И здесь многое зависит от возможностей клиники, от того, насколько правильно организован сервис, начиная с call-центра и регистратуры. Должен быть найден оптимальный баланс между количеством сотрудников и возможностью максимального удовлетворения спроса на услуги.

В «Медгард-Ульяновск» много телефонных номеров, но эта проблема и нас не обошла стороной, поэтому мы задумываемся о выборе оптимального варианта использования телефонии и подключении виртуальной АТС.

Другим шагом к повышению качества обслуживания пациентов по нашим планам станет совмещение обязанностей регистратора и кассира, что должно уменьшить очередь на кассе и устранить нервозность в «часы пик».

Конкурентная борьба на рынке частной медицины повышает роль маркетинга и менеджмента, когда клиники всеми способами стараются сохранить репутацию, развить бренд и продвинуть своих докторов. Регулярное обучение специалистов – обязательный пункт стратегии развития в этом бизнесе.

– Сейчас пациент стал другим, уже недостаточно иметь просто хорошую команду врачей и предоставлять полный спектр услуг. Пациент сам выбирает, куда ему обращаться, и на первом месте при выборе клиники стоят репутация, уровень сервиса, бренд клиники и врача.

Развиваться в кризис будут только те компании, которые имеют грамотных управленцев, понимающих все тонкости ведения медицинского бизнеса. Благодаря высокой степени коммуникации такие клиники лучше других знают и понимают свою целевую аудиторию.

В условиях кризиса они развивают программы лояльности, за счет чего сохраняют и постоянно приумножают количество своих пациентов, – рассказывает Анна Гущина.

– Открывая стоматологическую клинику в Ульяновске, мы учли платежеспособность жителей нашего города. За оказанием стоматологической помощи обращается каждый житель города, а значит, цены в стоматологии должны быть по карману людям от малого до высокого уровня достатка, – подчеркивает Ольга Тютюнник.

Финансовый вопрос

Большой проблемой российских коммерческих медучреждений считают работу по программам обязательного медицинского страхования.

Тарифы, предлагаемые страховыми компаниями, намного ниже тех, по которым работают частные клиники, и не учитывают затрат на оборудование, обучение врачей и т.д.

Поэтому иногда участие медицинской компании в программах ОМС убыточно и совсем непривлекательно вкупе с проверками и строгой отчетностью.

По мнению Анны Гущиной, эту проблему можно решить двумя способами. Первый – увеличить тарифы страховых компаний. Второй – предложить пациентам доплачивать стоимость услуги (если страховая компания не полностью ее покрывает) или обратиться в государственное медучреждение.

Несмотря на кажущуюся радикальность, эти меры вынужденные. Современные российские клиники подчас тратят семизначные суммы денег на покупку одной единицы оборудования, при том, что проработанной системы финансовой господдержки клиник, по мнению ряда экспертов, в стране нет.

– У молодых медицинских центров в России нет хороших условий для получения кредитов, нет средств для развития – закупки хорошего оборудования, рекламы, аренды или выкупа помещений. И они не могут конкурировать с клиниками, которые вошли в российский рынок с привлечением средств иностранных банков и инвесторов, – поясняет г-жа Гущина.

Очевидно, что проблему необходимо решать на государственном уровне, с задействием институтов развития бизнеса. Тем более что повышение качества медицины и увеличение продолжительности жизни населения декларируется как важнейшая национальная задача.

Продажи в пластической хирургии: Маркетинг и фишки

Бизнес-хирург для компании Адитим

Пластическая хирургия — один из тех видов бизнеса, в котором любая мелочь особенно важна для продвижения услуг. В первую очередь это связано со спецификой медицинского бизнеса, где клиент особо тщательно подходит к выбору врача или хирурга для дальнейшего взаимодействия с ним.

Более того, пластическая хирургия, как не крути, связана с определенным риском, и люди, идущие «под нож» врача также относятся к специфической группе целевой аудитории, которая мало того что с деньгами и большими запросами, еще и имеет определенные психологические предрассудки, собственно, из-за которых большинство готово на операцию.

В этой статье мы рассмотрим специфику медицинского бизнеса, на примере частной пластической хирургии, и определим какие факторы или методы способны привлечь клиента именно к вам, а в дальнейшем и удержать их, переведя их в ранг постоянных клиентов.

Начнем с самого начала.

Кто ваша «золотая рыбка»?

Любое продвижение бизнеса начинается с определения его целевой аудитории. В нашем случае к ней относятся, по большей части, состоятельные люди, преимущественно женщины, которые недовольны своим внешним видом.

Стоит так же подметить, что, наша целевая аудитория имеет определенный психологический дискомфорт, связанный с недовольством своей внешностью. И чтобы таким людям открыться, необходимо вызвать у них максимальное доверие. Здесь каждая мелочь играет «за» или «против» вас.

Пластический хирург, конечно же, в первую очередь должен быть хорошим психологом, чтобы понять, почему пациент идет под скальпель, что является его мотивом. Как правило, внутренний дискомфорт, стеснение своего тела, комплексы неполноценности и т. п., являются мотивирующим их фактором.

На это стоит обратить особое внимание. Возможно, человеку нужна больше помощь психотерапевта, чтобы он принял себя таким, какой он есть, раскрепостился и зажил свободной жизнью.

Да, иногда действительно бывают случаи, когда у человека есть ярко выраженные недостатки тела, врожденные или же приобретенные. Тогда операция улучшит его восприятие себя, он вернет свою потерянную форму или приобретет желаемую.

Но все же, я не просто так пишу очень много по этому поводу. Комплекс неполноценности, свое внутреннее я, самооценка, у человека может не измениться после операции. Поэтому причину важно знать! В противном случае, вы получите недовольного или даже разгневанного клиента, который подпортит вашу безупречную репутацию.

Конечно, в этом случае и нужно быть грамотным специалистом, разбирающемся в психологических тонкостях человеческой души. Будьте именно таким и клиенты к вам потянутся.

Даже если клиент передумает делать операцию и вы «потеряете» прибыль, вы приобретете гораздо более лояльного клиента, который в будущем может принести значительно больше пользы, нежели вы просто сделаете свое дело, срубите бабла, а клиент останется с тем, чем останется.

Отдавайте больше, чем ожидает клиент, искренне и душевно подходите к каждому, и это вам окупиться сторицей.

Построение бренда

Однако двигаемся дальше. Определив нашу целевую аудиторию, и понимая ее запросы, мы можем строить свою маркетинговую экспансию по завоеванию рынка пластической хирургии.

Любой успешный бизнес, и медицинский не исключение, основан на построении своего имени или бренда. Бренд может быть личный, это непосредственно ваше имя, которое у всех на устах или же бренд вашей компании, который также всеми узнаваем и признаваем.

Построение такого бренда играет решающую роль, и любая стратегическая маркетинговая компания направлена именно на это. Если упоминание словосочетания «пластическая хирургия» соотноситься у потенциальных клиентов с вашим именем, значит, вы достигли хорошего успеха в своем продвижении как эксперта. Об экспертности мы еще поговорим ниже.

В создании бренда нет мелочей, особенно в таком специфическом бизнесе, как пластическая хирургия. Здесь все основано на доверии, лояльности клиента, принципах социального доказательства, сарафанном радио и других важных моментах, о которых мы с вами будет говорить в этой статье.

Итак, продолжим далее. Зная своего клиента, и понимая важность своего бренда, начинаем его строить. Пройдемся поэтапно по всем пунктам создания успешного бизнеса в пластической хирургии.

Заинтересованный клиент

Как в любом бизнесе, прибыль в клинику поступает от клиентов. Поэтому важно этих клиентов привлечь, завлечь и удержать. В этом нам поможет что? Интернет-маркетинг. Именно с него приходит до 70% новых клиентов. Здесь начинается знакомство с вашей клиникой и поэтапное создание доверительных взаимоотношений.

Инструменты интернет-маркетинга, которые будут генерировать вам новых лидов

О том, что у любой уважающей себя компании или клиники должен быть сайт, блог, страницы захвата, группы в разных социальных сетях писать нет смысла. Поэтому сразу перейдем к основным направлениям маркетинга, которые должны быть в вашем арсенале для продвижения своих услуг.

Первое, что хочу заметить, самостоятельно заниматься комплексным продвижением в сети, довольно сложная задача и не только потому, что придется разбираться во всех тонкостях маркетинга, пройтись по полю граблей и набить себе шишек, но и потому что это займет слишком много времени, сил и энергии.

Да и не пристало такой высокодоходной области как пластическая хирургия заниматься самостоятельным продвижением. Гораздо эффективнее нанять профессионально маркетинговое агентство, которое будет выполнять за вас эти функции как в оффлайн, так и в онлайн.

Однако вернемся и продолжим.

Что у вас должно быть обязательно из интернет-маркетинга?

SMM в пластической хирургии и эстетической косметологии

Бизнес-хирург для компании Адитим

Моя подруга Оля уже четыре года занимается SMM в эстетической медицине и косметологии. Сначала она работала в крупных косметологических клиниках Санкт-Петербурга, а потом ушла на фриланс.

Сейчас Оля ведет аккаунты двух клиник, трех салонов красоты, два личных аккаунта косметолога и один аккаунт пластического хирурга.

Я задала Оле вопросы об SMM в этой сфере, и надеюсь, что ее ответы помогут начинающим SMM-специалистам избежать многих ошибок.

Зачем нужен SMM в эстетической медицине и косметологии, и в чем его особенности

Соцсети знакомят клиента со специалистом или клиникой до посещения. В сфере красоты люди выбирают глазами — они хотят грудь как у Алены Водонаевой, губы как у Бузовой и ногти как у Виктории Бони. Если результаты работ цепляют, клиент горячий.

Дальше все зависит от цен на услуги, квалификации специалиста и удобного месторасположения. Хотя, если речь идет о конкретном специалисте, место практически не имеет значения.

Я работаю с клиникой, в которую клиенты прилетают со всего мира, потому что они хотят к конкретному доктору.

Соцсети доносят верную информацию до потенциального клиента и повышают лояльность. Люди все еще читают форумы и «полезные» статьи, информация в которых не просто неверная, а вредная. Задача и козырь социальных сетей — дать правильную и уникальную информацию.

Мифы о ботоксе, советы по уходу за кутикулой, сравнительная характеристиков лазеров для эпиляции — все это кажется очевидным специалисту, но далеким потенциальному клиенту. Еще на этапе осознания потребности, когда он ищет информацию, его можно «захватить» полезным контентом и показать экспертность.

Когда появится потребность у него или у знакомых, он будет знать, куда обратиться.

Соцсети — отличный канал продаж. В отличие от наружной, печатной рекламы и других традиционных каналов социальные сети находятся в смартфоне потребителя, который всегда рядом. Количество пользователей мобильного интернета растет, и глупо этим не пользоваться.

По данным We Are Social и Hootsuite почти половина (47%) населения России зарегистрирована в соцсетях и активно ими пользуется. 55,9 миллиона человек заходят в соцсети с мобильных устройств (источник)

Какую социальную сеть выбрать

На Инстаграм пластического хирурга, который я веду, приходится 50—70% продаж. У моих остальных клиентов Инстаграм — тоже ведущий канал продаж. Группы салонов красоты и косметологов тоже показывают хорошие результаты. Можно связать это с удобством. В группах удобно задавать вопросы, читать обсуждения и смотреть длинные видео с процедур и пластических операций.

Кого продвигать — клинику или специалиста

Если вы занимаетесь продвижением клиники, я рекомендую вести аккаунты клиники и специалиста, потому что чаще всего записываются к конкретному человеку. Но тут нужно учесть несколько нюансов:

  1. Хорошие специалисты часто уходят из клиники и работают «на себя». В таком случае клиника теряет специалиста и клиента. Чтобы снизить риски, лучше уделять внимание всем специалистам, а не выпячивать одного. Потребитель должен знать: если один косметолог заболел, ушел в декрет или уволился, можно прийти в клинику и получить качественную услугу от другого специалиста. Советую формировать контент-план совместно с разными врачами: один косметолог рассказывает про ботокс, второй — про увеличение губ.
  2. Специалисты часто не хотят заниматься соцсетями (как правило, у них не хватает на это времени). Аккаунт лучше всего доверить штатному SMM-специалисту, но обязательно получить согласие от врача. Важно учесть и загрузку специалиста. Чтобы вести аккаунт хирурга, придется постоянно быть рядом: снимать видео на операциях и процедурах, монтировать, обрабатывать фотографии, вести прямые эфиры, писать тексты и отвечать на комментарии пользователей. 5 аккаунтов — оптимальное количество, которое в состоянии потянуть один специалист. Поэтому крупные клиники берут в штат несколько SMM-специалистов.

Если вести аккаунты специалистов накладно по времени и бюджету, лучше сфокусироваться на основном аккаунте клиники и не распыляться на остальные.

Какой контент постить в соцсети

Профиль в Инстаграм приравнивается к сайту: хорошее оформление, информативный контент, оперативная обратная связь. Контент должен быть:

Наглядным. Результаты работ — визитная карточка салона. Чтобы контент не был однообразным, выбирайте разные форматы. Снимайте сторис, выходите в прямой эфир во время процедур с согласия клиента и врача (договаривайтесь заранее), выкладывайте фото и монтируйте видео.

Пример аккаунта салона красоты, который ведет Оля

Приятным. Не выкладывайте сломанные челюсти и грибок на ногтях, видео, где выдавливают прыщи на камеру и кровоподтеки. Есть категория людей, которым это нравится, но большую часть такая красота отпугнет. Если все-таки выкладываете шок-контент, упомяните об этом в начале поста и спрячьте жуткие фото в карусель.

о чистке лица начинается с приятной фотографии, а наложенный текст предупреждает читателя

Информативным. Контент должен приносить пользу и отвечать на вопросы, которые возникают у потребителя: как проходит процедура, сколько стоит, как записаться, какие противопоказания существуют.

Понятным и доступным. Основной тезис нужно выносить в первое предложение или на картинку, а для навигации правильно использовать хэштеги. Пользователь, впервые зашедший в группу или в профиль клиники, не должен тратить много времени на поиск важной информации.

Пример информативного поста о том, как вести себя после процедуры

Как продвигать контент

Чаще всего я запускаю таргетированную рекламу и конкурсы. Еще можно работать с лидерами мнений, но это долго и не всегда эффективно. Можно комбинировать инструменты: анонсировать конкурсы через лидеров мнений. Что учесть начинающему специалисту при продвижении?

  1. Учитывайте возраст аудитории, на которую запускаете рекламу возрастных процедур. Девушкам до 25 лет не подойдут радикально омолаживающие процедуры, зато чистка лица и уходовые будут в самый раз.
  2. Помните о сезонности процедур. Врачи не рекомендуют делать лазерную эпиляцию летом, поэтому спрос на летнюю эпиляцию низкий. В этот период логично устраивать сезонные акции, чтобы стимулировать спрос и загрузить кабинет лазерной эпиляции работой.
  3. Выбирайте полезные и весомые призы. Иногда специалист не разбирается в процедурах и запускает конкурс с вроде бы весомым, но бесполезным призом. Например, обещает выигрыш — одну процедуру фотодинамической терапии. На деле клиенту нужен курс из пяти процедур, и если он не может позволить себе весь курс, участвовать в конкурсе ради одной не имеет смысла. Чтобы поднять спрос на услугу, можно подарить приличную скидку на весь курс или усложнить условия и разыграть курс полностью.
  4. Выбирайте популярные процедуры в качестве приза. Если хотите привлечь аудиторию в аккаунт, а не продвигать конкретную услугу, выбирайте популярные процедуры: ботокс, эпиляция, увеличение губ, чистка лица.

Результат розыгрыша — две бесплатных процедуры лазерной эпиляции

  1. Бесплатные операции — отличная приманка для качественных лидов. Когда я работала в клинике пластической хирургии, мы разыгрывали три приза: одну бесплатную операцию и две со скидками 50% и 30%. Остальным участникам конкурса обычно дают скидку поменьше и дарят консультацию. Большая часть участников записывается — цель кампании достигается.

Подытожим

Социальные сети — отличный инструмент, чтобы донести информацию до потенциального клиента, сформировать его лояльность и превратить в покупателя.

Для этого нужно создавать полезный контент, который демонстрирует результаты работ специалистов, отвечает на вопросы пользователей и снимает их возражения.

А таргетированная реклама и конкурсы помогают быстро достичь результата и привлекают заинтересованных потребителей, которые оставляют контакты, записываются на консультации и процедуры.

Бизнес-план клиники пластической хирургии

Бизнес-хирург для компании Адитим

Благодаря глубокому погружению в специализацию, наработанному клиническому опыту, умению выбрать правильную тактику лечения, подкрепленную компьютеризацией и разработкой 3D-программ, сегодня пластическая хирургия заняла место самостоятельного высокотехнологичного направления в здравоохранении.

Клиника пластической хирургии: описание бизнес-проекта

Специалисты пластической хирургии оказывают услуги, связанные с эстетической и физиологической коррекцией лица и тела. Предусмотрен также последующий реабилитационный период для повышения эффекта хирургического вмешательства.

Перечень оказываемых услуг

Основные услуги, которые оказывают клиники пластической хирургии, – это противовозрастное направление, уход за кожей, липосакция, контурная пластика, абдоминопластика, ринопластика.

Кроме того, в таких клиниках можно выполнить:

  • химические пилинги;
  • фотоэпиляцию;
  • микродермабразию;
  • перманентный макияж;
  • пирсинг;
  • коррекцию веса;
  • массаж;
  • SPA-процедуры.

Целевая аудитория

Целевой аудиторией клиники пластической хирургии выступают состоятельные люди, недовольные своим внешним видом. Основной задачей врача является устранение физических недостатков, которые могут быть врожденными или приобретенными.

Пластический хирург должен быть хорошим психологом, умеющим понять настоящие мотивы, которые толкают пациента на операцию. Возможно, человеку нужен не скальпель, а помощь хорошего психотерапевта.

Уровень конкуренции

Высокая конкуренция в данном секторе регулируется стоимостью оказываемых услуг и уровнем их качества. Занять свою нишу позволят инновационные решения, конкурентные цены, гарантии и профессионализм сотрудников.

Как показывают исследования, все чаще клиенты отдают предпочтение специализированным центрам, имеющим лицензии и сертификаты.

Регистрация и лицензирование

Приоритетной организационно-правовой формой такого рода деятельности является ООО. Пластическая хирургия, как деятельность медицинского характера, подлежит обязательному лицензированию. Для этого в пакет стандартных документов следует приложить необходимые сертификаты (каждая услуга лицензируется отдельно).

Чтобы иметь право выдавать больничные листы, также нужно получить соответствующее разрешение.

Основным кодом ОКВЭД является 86.21, подразумевающий общую врачебную практику, дополнительными:

  • 86.22, регламентирующий специальную врачебную практику;
  • 86.9, в который включена прочая деятельность в области медицины;
  • 86.90.3, который должны указывать массажные салоны.

Не будет лишним также указать код 86.90.9 – для не включенной в другие группировки деятельности в области медицины.

Поиск помещения и требования к нему

Помещение для клиники пластической хирургии следует выбирать ближе к центру города, недалеко от метро или оживленной транспортной магистрали. Хорошо, если рядом будут располагаться аптеки, деловой центр, магазины.

Размеры помещения зависят от того, какой набор услуг будет предоставлять клиника: многопрофильный или специализированный. Для открытия небольшого офиса достаточно оборудовать кабинет, стерилизационную комнату и зону ресепшн. Для функционирования крупного медицинского центра потребуется здание с отдельным входом.

Помещение для клиники можно купить или взять в аренду. По требованиям оно должно быть оборудовано санузлом, водопроводом, исправной вентиляцией и электричеством.

Планировка многофункционального центра предусматривает наличие следующих зон:

  • кабинеты специалистов;
  • ординаторская;
  • сестринская;
  • рентген-кабинет;
  • стерилизационная;
  • операционная;
  • стационарное отделение;
  • лаборатория.

Покупка оборудования

При выборе оборудования следует обращать внимание на условия сервисного обслуживания. Для оказания качественных услуг приборы должны закупаться у надежных производителей. Иногда это бывшее в употреблении, но исправное оборудование, что позволяет значительно уменьшить инвестиции.

После того как все необходимое закуплено и произведены работы по его установке, нужно обеспечить наличие расходных материалов и своевременное техническое обслуживание.

Поиск поставщиков расходных материалов

При выборе поставщиков следует отдать предпочтение западным фирмам, хорошо зарекомендовавшим себя в данном секторе услуг.

Персонал клиники

Даже для открытия узкоспециализированной клиники потребуются врачи, медсестры, бухгалтер, администратор, водитель и охранник.

Весь медперсонал должен иметь необходимые дипломы и сертификаты, врачи – высшие категории и опыт работы по специальности не менее трех лет. Плюсом станет наличие ученых степеней, стажировка за рубежом, знание иностранных языков.

Реклама и маркетинг

Прежде чем презентовать новую клинику, нужно разработать фирменный стиль, подготовить рекламную кампанию, продумать маркетинговый план.

Еще на подготовительном этапе следует заняться созданием корпоративного сайта, заказать его продвижение, заранее побеспокоиться о возможности онлайн-записи.

После этого нужно отснять рекламные ролики для СМИ, изготовить наружную рекламу, разместить объявления в общественном транспорте и местной прессе.

Уже после открытия салона следует заняться скрытым маркетингом – привлечением внимания через тематические форумы, сайты и блоги.

Стоит заключить партнерские отношения с салонами красоты, соляриями, фитнес-клубами. Среди их клиентов можно распространять информацию в виде брошюр, купонов и визитных карточек, проводить ознакомительные мастер-классы и презентации процедур с моментальным эффектом. Нелишним будет наладить сотрудничество с местной психотерапевтической клиникой.

В маркетинге следует ориентироваться на потребности целевой аудитории. Это может быть постоянное расширение ассортимента услуг и обновление сопутствующих товаров, а также правильное ценообразование.

Среди мероприятий обязательного пиара:

  • создание закрытых сообществ в соцсетях, в которых периодически будут проводиться тематические мастер-классы, вебинары, обучение, хирург будет делиться секретами мастерства, отвечать на вопросы клиентов;
  • запись видео с отзывами и уроками, с последующим размещением на корпоративном сайте;
  • разработка системы абонентской платы;
  • взаимодействие с прессой, интервью, выступления;
  • ведение своего блога (в т. ч. видеоблога);
  • гостевые посты на сайтах и в журналах медицинской тематики;
  • экспертное мнение к статьям на сторонних ресурсах.

Стоимость открытия и поддержания клиники пластической хирургии

Стартовые инвестиции в дело составят (в тыс. руб.):

  • регистрация, получение лицензий – 50;
  • обустройство помещения – 1 400;
  • покупка оборудования и расходных материалов – 2 500;
  • реклама – 50;
  • зарплата персонала в подготовительный период – 250;
  • резерв на непредвиденные расходы – 50.

Итого: 4 300 000 рублей.

Бизнес-план клиники пластической хирургии предусматривает следующие ежемесячные текущие расходы в тысячах рублей:

  • зарплата сотрудникам – 500;
  • коммунальные платежи – 50;
  • закупка расходных материалов – 250;
  • поддерживающая рекламная кампания – 20;
  • аренда помещения – 50;
  • резерв – 30.

Итого: 900 000 рублей.

Доходы и ожидаемая прибыль, срок окупаемости проекта

При посещении 20 клиентов в день ежемесячный доход клиники составит 1 400 000 рублей. Рентабельность проекта – 36%. Срок окупаемости проекта – 9 месяцев. Со временем спектр услуг можно постепенно расширять, увеличивая тем самым выручку клиники.

Открытие косметологической клиники требует больших капиталовложений, но уже в первый год они окупятся, поскольку спектр пластических услуг очень востребован, спрос на них ежегодно возрастает на 15–20%.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.