Оконный бизнес: статус, перспективы

4 варианта оконного бизнеса: Производство, Монтаж или Посредничество (дилерство) в сфере продажи деревянных окон

Оконный бизнес: статус, перспективы

По утверждениям крупных производителей, рынок деревянных окон сегодня переживает второе рождение. Причиной тому – все возрастающая популярность экологичных материалов.

К сожалению, подтвердить статистическими данными такой подъем достаточно сложно – дело в том, что более 80% бизнеса принадлежит частным предпринимателям, поэтому точных данных о производстве и реализации не существует. Но, тем не менее, повод задуматься о вхождении в активно развивающуюся сферу бизнеса, бесспорно, есть.

А вот как это сделать начинающему предпринимателю?

Все зависит от трех слонов любого бизнеса: размеров первоначального капитала, наличия сбыта и умения организовать производство. Рассмотрим четыре варианта стартапа или поэтапного развития от малого производства к большому.

Вариант 1 бизнеса. Услуги по монтажу деревянных окон

Если как в знаменитом тосте вы «имеете желание, но не имеете возможностей» заниматься производством окон, лучший способ для открытия бизнеса с минимальным уровнем вложений – услуги по установке. Все что для этого требуется – договориться о сотрудничестве с фирмой-производителем (а лучше несколькими), которая не имеет собственной бригады монтажников.

Преимущества:

  • Малый первоначальный капитал – около $600 (лицензия + инструмент).
  • Прибыль без вложений. Цена на услугу (и, соответственно, доход) зависит от региона и сложности конструкции. В среднем, установка стандартного окна «под ключ» обходится в 2000-3000 руб. Сопутствующими видами сервиса могут быть: доставка, демонтаж старого окна, монтаж отливов, подоконников, штукатурная отделка косяков, реставрация. Если демонтаж старого/установка нового окна будут стоить около 15% первоначальной цены изделия, то полный спектр дополнительных услуг повысит расценки до 25-30%.
  • Бесценный предпринимательский опыт – какие окна, комплектацию и фурнитуру предпочитают потребители, из какого дерева лучше изделия и другие практические сведения вы получите бонусом в процессе работы.
  • Возможность наработки собственной базы клиентов

Недостатки:

  • Чтобы получить лицензию, необходимо иметь специальное образование плюс опыт работы в строительной сфере.
  • Сегодня многие фирмы предпочитают нанимать монтажников в штат, чтобы не терять весьма ощутимую прибыль от продажи окон.
  • Сезонность бизнеса. Если производители в период спада потребительского спроса могут работать на склад или заниматься изготовлением других изделий (например, деревянных дверей), то услуги по монтажу с ноября по апрель практически не востребованы.

Вариант 2 бизнеса. Дилерство

Посредничество между производителем и клиентом – один из наиболее доходных видов бизнеса, при условии налаженного канала сбыта. По сути, продавая «воздух», можно рассчитывать на прибыль около 20% от первоначальной стоимости окна.

Но здесь уже без вложений не обойтись. Обязательно наличие арендованного офиса или торговой точки с выставочными стендами – словом, места, где можно не только показать «товар лицом», встретить потенциального покупателя.

Помимо расходов на аренду помещения, возникнут и другие необходимые затраты:

  • автомобиль типа «Газель» для транспортировки готовой продукции – около 350 000 руб;
  • установка «Пирамида» на автомобиль с креплениями для окон – 30 000 руб (Рис. 3);
  • компьютер + специализированная программа для расчета оконных параметров («СуперОкна» или «AutoCad») – 50 000 руб;
  • выставочные стенды продукции, фурнитуры, образцы стеклопакетов, каталоги – 15 000 руб.

Рис. 3 установка «Пирамида»

Образцы деревянных окон и фурнитуры

Итого для открытия дилерской фирмы понадобится первоначальный капитал от 500 000 руб.

Чтобы привлечь покупателя, дилеры редко ограничиваются одной только продажей – выгоднее предлагать полный спектр услуг – от замеров до установки.

Вариант 3. Малое производство

Неполный производственный цикл подразумевает, что предприятие будет использовать готовый клееный брус, стеклопакеты и фурнитуру. Для открытия собственного производственного цеха можно обойтись минимальным комплектом оборудования, докупая необходимое по мере развития.

Необходимый набор оборудования:

  • торцовочный станок;
  • сверлильно-пазовальный станок;
  • шипорезный и профилирующий фрезерный станок (либо оконный обрабатывающий центр для зашиповки и профилирования коробки окна и створок, который объединяет функции двух видов оборудования);
  • пресс для профилей;
  • плоскошлифовальный станок;
  • средства малой механизации (компрессор, пневмоинструменты, электродрель, шуруповерты, шлифмашинки) и т.д.

В среднем, производительность такого цеха – 500 м2/месяц. Площадь – от 600 м2, что связано с технологическими выдержками, необходимыми после каждой операции. Для обслуживания станков понадобится около 5 рабочих операторов, прошедших обучение и получивших специальный допуск, плюс мастер-технолог.

Помимо этого, необходимо нанять водителя (в идеале – на собственной «Газели»), менеджера по продажам, замерщика/приемщика заказов и двух монтажников по установке.

Как показывает практика, открытие такого предприятия обойдется не менее 1 800 000 руб.

Вариант 4. Полный производственный цикл

Чтобы начинать бизнес «по-крупному», рассчитывая не только на производство окон, а и самостоятельное изготовление необходимых материалов (стеклопакетов, бруса), потребуется стартовый капитал не менее $500 000.

Помимо вышеперечисленного оборудования для сборки и изготовления непосредственно оконного профиля, понадобится:

  • линия по производству стеклопакетов – около $60 000 б/у, от $150 000 — новая (Рис. 7);
  • сушилка для сырья — $50 000;
  • линия для обработки досок и сращивания бруса (транспортер, строгальный станок, оборудование для вырезки дефектов, торцовочный станок, шипорезный станок, клеенамазка, гидравлический пресс) – около $120 000 б/у, от $200 000 – новая (Рис. 8).

Рис. 7 Станок по производству стеклопакетов

Рис. 8 Оборудование для сращивания бруса

Было бы неплохо обеспечить предприятие и участком для лесозаготовок, но цена и возможности аренды/покупки сырьевой базы индивидуальна для каждого региона (в некоторых вырубка запрещена или ограничена).

Новости экономики и финансов СПб, России и мира

Оконный бизнес: статус, перспективы

Российские производители пластиковых окон в 2018 году ждут увеличения спроса на свою продукцию на 6%. Они рассчитывают на заказы от частных клиентов, которые из–за кризиса откладывали замену окон в квартирах.

А также надеются на увеличение спроса со стороны застройщиков жилья, особенно после того, как Госдума РФ рассмотрит программу реновации домов советской постройки. Только в Петербурге по этой программе хотят возвести около 30 млн м2 новой недвижимости.

Это даст оконному рынку города дополнительный спрос в размере 5 млн м2 светопрозрачных конструкций.

Рыночный провал

По оценке компании “О. К. Н. А Маркетинг”, в целом по России объем потребления металлопластиковых окон сократился с 57,6 млн м2 в 2012 году до 32,4 млн м2 в 2016–м. По прогнозу замглавы Союза производителей полимерных профилей (СППП) Сергея Русина, в 2017 году рынок просядет на 4–5%.

В Петербурге, по оценкам участников рынка, объемы производства сократились до 2–2,5 млн м2 светопрозрачных конструкций в год. В 2018–м эксперты ждут роста на 6%. В течение 3 лет он сохранится, но не превысит 10% в год.

Как поясняют оконщики, в 2000–х и в начале 2010–х годов значительную долю заказов они получали от покупателей жилья в новостройках, которые после новоселья предпочитали менять остекление, произведенное застройщиком. Так поступали около половины граждан.

В монтажной компании “СтройКомфорт” пояснили: раньше большинство застройщиков использовали дешевый оконный профиль, тускнеющий уже в течение первого года.

Некачественные стекла лопались от зимних перепадов температуры, бюджетная фурнитура быстро выходила из строя, подоконники из недорогих материалов деформировались, стеклопакеты теряли герметичность.

Кроме того, в Смольном были недовольны разноцветным и разнокалиберным остеклением новостроек и требовали от строителей решить проблему.

В последние годы застройщики стали более внимательны к качеству окон. Например, исполнительный директор “ЛСР. Недвижимость — Северо–Запад” Вадим Бельман сообщил, что в 2013 году компанией были утверждены стандарты монтажа и поставки окон. Единые требования к светопрозрачным конструкциям действуют в большинстве девелоперских компаний.

Сейчас окна меняет лишь около 5% новоселов, говорят в ГК “Эталон”.

Частники вернутся

Из–за сокращения частного сегмента многие производители окон переключились на корпоративный. По данным экспертов ГК Ivaper (выпускает ПВХ–профиль), основные производители окон до 90% своей продукции продают застройщикам. Это дает стабильный объем заказов, отмечают в Ivaper.

Однако строительные объемы в Петербурге сокращаются, поэтому оконщики надеются на отложенный спрос, сформировавшийся у населения в кризис.

“Подошел срок обновления окон, установленных горожанами 15–20 лет назад. Кроме того, граждане все больше внимания уделяют энергосбережению, поэтому меняют остекление”, — говорит глава и совладелица ГК Ivaper Светлана Иванова.

В перспективе участники рынка надеются, что Госдума примет программу реновации жилья массовых серий, предложенную депутатом Галиной Хованской. По ее мнению, Петербург должен войти в пятерку пилотных регионов для реализации программы.

Инновации в окне

Производители окон отмечают, что покупательский спрос смещается от самого дешевого остекления в сторону инновационной продукции. Она более маржинальна, поясняет директор по развитию VEKA RUS Сергей Ельников.

В СППП подтверждают: растет спрос на окна с противопожарными, антивандальными системами.

Тамара Попова из “Северного города” добавляет, что покупатели стали более требовательными к качественным характеристикам остекления: “Мы проводили опрос клиентов об их предпочтениях в отношении оконных профилей. На первом месте оказались деревянные окна, на втором — деревоалюминиевые (самые дорогие на рынке), потом алюмодеревянные, алюминиевые, окна с ПВХ–профилем — наиболее дешевые из всех”.

По словам Вадима Бельмана, одна из последних модных тенденций Петербурга — большие окна и панорамное остекление.

Серьезных нареканий к качеству отечественных окон у застройщиков нет. Но наиболее сложные конструкции, например безрамное остекление для лоджий, они предпочитают заказывать за рубежом, так как в Петербурге предложение такой продукции ограниченно.

Клиенты становятся требовательнее к качеству оконных систем. На этапе выбора квартиры они уточняют размер светового проема, тип профиля, число камер и т. д. Дешевые однокамерные стеклопакеты, которые можно было встретить в новостройках еще 5–10 лет назад, остались в прошлом.

Если говорить о тенденциях, то покупателями высоко востребованы большие оконные проемы. Например, в объектах нашей компании были представлены квартиры с окнами в пол.

Данные лоты пользовались максимальным спросом и были куплены практически в первые дни с момента вывода их в продажу.

Алексей Бушуев

директор по продажам Seven Suns Development

Из–за обострения конкуренции на рынке ведутся ценовые войны между производителями окон. Есть также недобросовестные предприятия, которые выдают дешевую продукцию под новыми брендами за дорогие изделия высочайшего качества.

Однако опытные заказчики, давно работающие на рынке, спокойно реагируют на невероятно выгодные, на первый взгляд, предложения новых поставщиков. И предпочитают сотрудничать с теми производителями, чья продукция проверена временем.

К тому же у высокой конкуренции есть и обратная сторона: у заказчика всегда есть возможность выбрать из многообразия предложения.

Александр Уткин

Гендиректор Ооо “Пластик–Трест” (Входит В Объединение “Строительный Трест”)

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Обсуждаем новости здесь. Присоединяйтесь!

Оконный рынок в 2019 году. Анализ и прогноз от экспертов

Оконный бизнес: статус, перспективы

02-05 апреля 2019 года в Москве прошла крупная международная выставка строительных и отделочных материалов – MosBuild 2019.

В рамках выставки были проведены Глобальный Оконный Форум, на котором ТОП-менеджеры крупных оконных компаний (REHAU, Roto, AGC) представили свое видение развития оконного рынка и отраслевая тренд-панель «Оконный бизнес вчера, сегодня, завтра», на которой ТОП-менеджеры компаний разных поколений из разных регионов России говорили об изменившемся рынке, о том, что позволяет оставаться актуальными во времени, и о приоритетах на сегодняшний день.

На этих мероприятиях обсуждались глобальные тренды, происходящие на российском рынке, различные категории потребителей, эффективность канала продаж в условиях 7-летнего падения рынка, также состоялась отдельная дискуссия на тему качества комплектующих для окон и новых возможностей стеклопакетов.

Во время Глобального Оконного Форума была представлена первая оконная QR-книга «Оконная камасутра», которая вызвала явный интерес и ажиотаж среди гостей. В книге можно найти лучший практический опыт от ТОП-25 оконных компаний России по разным направлениям оконного бизнеса.

Анализ и прогноз оконного рынка на 2019 год

  1. Оконный рынок достиг своего пика в 2012 году, а к 2019 году упал более чем в два раза и падение продолжается в настоящее время.
  2. Основной сегмент оконного рынка «замена советских деревянных окон на пластиковые» уже исчерпал свой потенциал.

  3. На смену пришел сегмент «новое строительство», который стабильно занимает свою долю.
  4. Заметно сокращается доля «ремонтных окон» (замена после стройки).
  5. Сегмент «вторая волна остекления» обещает рост рынка в 2021 году.

(!) Потребители «второй волны» уже появились на рынке и их запросы к качеству окон возросли!

Каков портрет потенциального потребителя окон?

На оконном рынке выявлено 4 вида потребителей:

пьюрист (повышенная требовательность к сохранению изначальной чистоты, строгости стиля, приверженности канонам);

функционалист (на первом месте – функциональность и удобство окна);

дизайнловер (дизайн и красота очень важны);

– премиум (качество, качество и еще раз качество, а за ценой не постоим…).

По состоянию на 2014 год – 70% рынка занимали эконом-потребители, 30% – потребители, предпочитающие окна с добавленной стоимостью. В 2020 году ожидается «смена власти» – 70% рынка будут занимать потребители, предпочитающие окна с добавленной стоимостью, а 30% – эконом-потребители. Доля премиум потребителей увеличится с 3 до 7%, а любителей дизайна – с 12 до 28%.

(!) ВАЖНО, оконные компании должны выявить своих потребителей и иметь для них решение в своем продуктовом портфеле.

Основные выводы и прогноз оконного рынка

  1. Портрет потенциального потребителя существенно изменился и продолжает меняться.
  2. В настоящее время продолжится увеличение конкуренции, особенно в сегменте «эконом».
  3. Рост рынка начнется в 2021 году и будет происходить в сегментах потребителей «премиум», «дизайн», «функции».

Демпинг – это не выход

Ситуация сегодняшнего дня – это 80% дешевых окон. Настало время повышать качество и не стесняться, что окно будет стоить дороже. Повышайте градус удовлетворенности ваших клиентов, чтобы они приходили к вам вновь и вновь, и поднимали вашу компанию.

Без IT-технологий никак

Почти все коммуникации сейчас смещены в цифровую среду, постоянно появляются новые системы коммуникации, новые разработки системы обмена информацией, формирования заказа, получения продуктов, услуг. Если у собственника компании большие амбиции и планы роста, то без IT-составляющей на сегодня этого не добиться.

Чем быстрее вы ответите, предоставите информацию, тем больше вероятность, что вас выберут. Цифровые технологии позволяют использовать весь комплекс инструментов для оптимизации процессов коммуникации.

Многие сейчас предпочитают делать покупки в интернете. Большинство современных потребителей не хотят общаться по телефону, не хотят живого общения, им проще использовать современные технологии. Чтобы заказчик выбрал вас важно показать ценность своего предложения и отличие от других компаний с помощью информационных технологий.

Показателем интереса к IT-технологиям на оконном рынке в России был стенд британской компании Windowmaker Software на выставке MosBuild – это ведущее в мире программное обеспечение для оконной и дверной индустрии, которое позволяет управлять компанией от замеров до установки, учёта и анализа, включая все циклы, закупки, финансы, производство и собственное приложение для смартфонов и планшетов. Подробнее на сайте windowmaker.ru

Предлагать тот продукт, который нужен потребителю

Когда подбираете окно клиенту, учитывайте то, где находится ваш клиент, в каком помещении, какая там система вентиляции, какая климатическая зона и так далее. И, исходя из этих  условий, предлагайте конкретное изделие по защите от холода, солнца, шума и т.п. Стратегия, построенная на дифференциации, дает потребителю именно тот продукт, который действительно нужен.

Три «важных» кита, на которых стоит и процветает компания

  1. Сильный бренд – важно быть экспертом в своем деле. Люди сейчас хотят обращаться к экспертам, которые решат их проблему и цена здесь не главное. Если вы решите их проблему, они не будут переживать, что переплатили.

     Создание бренда – это очень сложная и комплексная работа, которая не ограничивается только вложением больших денег в маркетинг.

  2. Корпоративная культура – важно, чтобы каждый сотрудник жил стратегией компании и верил в нее, и чтобы каждый отдел работал, как одно целое. Тогда сила бренда будет иметь значение и принесет результаты.

  3. Технологии – важно построить систему последовательных действий передачи данных, где все находится и синхронно управляется. Диджитализация позволит вам максимально быстро и максимально точно общаться с теми, кто вам нужен.

Энергоэффективность

Энергоэффективные технологии – это забота о будущем, о наших детях, и сейчас это выгодно. Экономить – это значит зарабатывать. 80% рынка строят дома, чтобы кому-то продать, и думают, что если остекление по нормам проходит, значит, это главное.

Но ситуация меняется. Сегодня энергоэффективные технологии позволяют сразу на стадии строительства сделать недорого. Многие думают, что это дороже в 2-3 раза. На самом деле цены выравниваются, но люди не всегда информированы про новые технологии.

Энергоэффективные решения в оконной индустрии позволяют экономить пассивно – поставили качественное окно с определенными характеристиками и забыли о том, что надо ставить датчики, следить за чем-то. В плане экспорта у энергосберегающих технологий тоже очень высокие перспективы.

Компания OKFIL за 2 года расширила экспорт российских оконных фильтров на 12 стран.

В каждой стране использовали уникальные технические функции для решения локальных проблем: экономия на отоплении, защита от уличного шума, очистка поступающего с улицы воздуха от выхлопов и пыли, нормализация влажности в помещении для предотвращения плесени и грибка.

Оконные фильтры OKFIL зарекомендовали себя даже в самых холодных регионах с температурным режимом до -55° С, за счёт уникальной технологии подачи воздуха, которая защищает от промерзания и свиста оконного клапана приточной вентиляции. Подробнее об оконных фильтрах можно узнать на сайте оконные-фильтры.рф

В прошлом году мы публиковали статью «Оконный рынок в 2018 году. Как выжить?»

Как заработать на окнах в 2019 году

Оконный бизнес: статус, перспективы

Усложняющаяся экономическая ситуация заставляет многих собственников небольшого бизнеса задумываться над тем, что делать дальше. Инвестировать в развитие или подождать? Давайте попробуем разобраться и представим, по какому сценарию может развиваться рынок Свето-Прозрачных Конструкций (СПК) в период 2019-2020 г.

Что происходит на рынке?

В начале апреля прошла выставка MosBuild-2019, на которой было сделано много прогнозов и оптимистических заявлений. Отмечалось, что замечены признаки завершения стагнации и ожидается рост отрасли. Оценки были разные, но оптимизм присутствовал. Что произошло в реальности?

  • Сразу после окончания выставки поставщики ПВХ профилей подняли цены;
  • Через некоторое время цены подняли и поставщики армирования;
  • И вот финальный аккорд – цены подняли поставщики стекла.

Все эти мероприятия проходят на фоне падающих доходов населения и сокращения темпов строительства. Как скажется поднятие цен на составляющие СПК догадаться не сложно. Наверное, радикального падения спроса не будет, но с такой же уверенностью можно сказать, что и стремительного роста ожидать не стоит.

Стратегии крупных игроков рынка СПК

Как чувствуют себя крупные игроки отрасли? Подтвердятся ли заявленные прорывы? Сейчас еще рано говорить, сезон еще только «на подходе». Прошедший год ознаменовался несколькими «исходами» значимых игроков, и это, безусловно, сказалось на самочувствии оставшихся. Клиенты распределились по оставшимся игрокам, и все вроде бы вошло «в колею».

Но, сегодня все уже понимают, что разделенный в прошлом году, уменьшающийся пирог, не позволит и в этом сезоне чувствовать себя спокойно.

По косвенным признакам понятно, что крупные игроки трансформируют свои стратегии продаж. Работа с частным клиентом продолжается по накатанной схеме. Хотя этот океан уже настолько «красный», что выжить в нем могут только самые крупные обитатели. Попытки реализовать заявленные на выставке «хотелки» поставщиков профильных систем, скорее всего – тихо сойдут «на нет».

  • Заинтересовать искушенного и теряющего доходы Российского потребителя «модными серыми» профилями не удалось;
  • “Многокамерность” и другие «достижения», за которые придется доплатить тоже, скорее всего, пройдут мимо.

Что же остается? Как защитить свою долю рынка?

Вопрос сложный и требующий аккуратного подхода. Давайте посмотрим, что вообще возможно в сложившихся обстоятельствах.

Наступательные стратегии:

  1. Новые продукты. Новые профильные системы, новые системы фурнитуры, новые стеклопакеты, новые аксессуары и дополнения;
  2. Изменения стратегии продаж. Выход в новые сегменты, смещение акцента в нишах (частники, «корпораты»);
  3. Региональные экспансии.

Стратегии удержания рынка:

  1. Оптимизация существующей продуктовой линейки. Тщательный анализ, удаление всего неэффективного и затратного;
  2. Оптимизация бизнес-процессов. Автоматизация;
  3. Отказ от непрофильных и неэффективных методов продвижения. Сосредоточенность на выбранных методах.

Однозначного ответа конечно нет. Все зависит от состояния компании и процессов в ней происходящих. Наверное, некоторые предпримут попытки перейти в наступление.

Но, к сожалению, практика показывает, что наши компании плохо умеют «Считать», и зачастую, для реализации даже очень хороших идей, не хватает средств.

Оборонительные стратегии конечно спокойнее, но, они не такие доходные и нарушают уже сложившуюся логику – «заработаем в сезон» потом будет разбираться. Мало кто откажется от гонки, спокойно считая издержки. А зря! Классики говорят, что тот, кто тонет медленнее, имеет больше шансов выжить.

Вернемся к возможности заработать на окнах

Нас интересуют в первую очередь крупные поставщики, которые осознанно приняли решение сместить акцент в сторону продаж через дилеров. Такие игроки есть. Но, к сожалению, их подход к взаимодействию с дилерами основан на устаревших представлениях. Основные проблемы в том, что поставщики:

  • Пытаются контролировать ассортимент дилера, запрещая взаимодействие с другими поставщиками. Эта стратегия «угробила» не одну сотню дилеров разного масштаба;
  • Попытки контролировать цены дилера, удерживая их в общей ценовой политике компании. Бессмысленно, так как дилер действует «на месте», в сложившейся конкурентной среде и вынужден учитывать сложившуюся вокруг обстановку;
  • Попытки конкурировать с собственными дилерами. Работать на одной территории с дилером обоюдно бессмысленно.

Все потуги производителя контролировать территорию через управление дилером, обречены на провал. Поставщики должны понять, что их компетенция:

Всё! Остальное сделает дилер. Нет необходимости говорить ему, что и как делать. Можно высказать пожелания, но не более.

Передача продаж дилерам?

Можно передать продажи дилерам полностью? Да. Страшно? Конечно – страшно. Привычка контролировать «все и вся» очень мешает развитию. Но, если не передать, придется поддерживать продажи самому. А это дорого! И контроль на удаленной территории тоже стоит не дешево.

Будет это сделано? Будет! Как быстро? Не известно. Зависит от рыночной ситуации. Чем сложнее она будет, тем быстрее пойдет процесс. Производители должны понять, что производить и продавать окна – это два разных бизнеса. И для того чтобы выигрывать в каждой области нужны разные компетенции и разные кадры. Причем кадры нужны – диаметрально разные.

Давайте вспомним историю развития отрасли. В начале все, всё делали сами, окна пвх, окна алюминиевые, окна деревянные, стеклопакеты, аксессуары для окон, монтаж, сервис, доставка. Все было в одних руках. Потом поняли, что стеклопакеты можно отдать профессионалам. Отдали. Потом отказались от деревянных окон, алюминиевых, стали передавать на аутсорсинг монтаж и откосы.

Скорее всего, так будет и в продажах. Сейчас производители содержат отделы продаж, ИТ службы продвигающие сайты, маркетологов, продавцов, их руководителей и координаторов.

У многих два отдела – отдел розничный и корпоративный. Если корректно посчитать издержки на привлечение клиента через собственный отдел продаж, с учетом всех трат на подбор и обучение персонала, рекламу и контроль. Станет понятно, что проще передать продажи специализированной компании.

По розничному отделу еще можно порассуждать, а вот корпоративные продажи – гораздо эффективнее передать сторонней компании.

Как продают окна во всем мире?

В Европе и в развитых странах Азии окна не продают компании производители. Окна продаются через архитектурные бюро, строительные компании, либо через специализированные компании, совмещающие функции дизайнеров и строителей.

Видимо и мы медленно, но верно движемся в этом направлении.

Что должны делать дилеры?

Дилеры должны принять правила игры. Взять на себя часть ответственности за качество готовых (уже установленных) конструкций, организовать продажи удобным для потребителя образом. И не обманывать!

Возможно ли это? Да, возможно. Уже сейчас видна тенденция и желание многих дилеров работать с клиентом на более близкой дистанции. Видно, что они:

  • Готовы вкладывать средства в качественное представление и «промоушн» продукции;
  • Качество консультаций также заметно улучшается;
  • Расчет качество монтажа и сервиса;
  • Многие дилеры отказываются от «серых схем».

Где заработок на окнах?

Даже в изменяющихся обстоятельствах, схема заработка на окнах для дилера не меняется. Схема действий все та же:

  1. Выбор поставщика. Нужно найти надежного поставщика, с собственным производством, без «сезонных сбоев» и отговорок;
  2. Заключение Дилерского договора. Оговорить условия о ценовой и территориальной самостоятельности и НЕ-конкуренции в рамках выбранного района (региона);
  3. Поиск клиентов. Профессиональная работа на «своей» территории;
  4. Замер. Хорошая статья заработка;
  5. Монтаж. Основная статья заработка;
  6. Сервис. Дополнительная статья заработка. Особенно, если обслуживать не только «свои» окна.

В зависимости от вашего уровня знаний и подготовки, возможно оказание и других, смежных услуг. Монтаж карнизов, натяжных потолков, жалюзи и многих других «около строительных» работ позволит получить дополнительный доход и занять персонал в периоды спада спроса не СПК.

Сколько можно заработать?

Можно заработать столько, что хватит на удовлетворение ваших скромных потребностей. Останется на развитие бизнеса и качественные условия труда. Цифры у каждого свои.

Опыт показывает, что если работать честно по отношению к поставщику и клиенту – успех гарантирован!

Как заработать на окнах в 2019 году

Оконный бизнес в России от

Оконный бизнес: статус, перспективы

Владимир Кожушко, владелец компании «Элит-балкон»

Владимир Кожушко, владелец компании «Элит-балкон» размышляет о последних трендах развития оконного бизнеса и отрасли по итогам прошедшего весной текущего года «Глобального оконного форума», проведенного в рамках выставки MosBuild2019.

Оконный бизнес 2019 — к итогам «Глобального оконного форума»

«Глобальный оконный форум» одно из крупнейших событий для тех, кто занимается производством и установкой окон. Прошедший форум показал один из основных трендов отрасли, связанный с тем, что ушли в прошлое простые окна белого цвета из пластика, которые последние 10 лет активно заменяли в многочисленных домах, построенных в советский период старые деревянные окна.

Мой собственный опыт работы подтверждает это. Лет 10 – 15 лет назад в тренде были окна класса эконом, а сегодня потребитель все больше проявляет интерес к окнам с добавленной стоимостью. Также растет число тех, кто предпочитает премиум-сегмент, обращает внимание на дизайн и эстетику. Но даже смена предпочтений потребителя не оказала решающего влияние на финансовые потоки.

Сегодня для потребителя в большей мере интересны инновационные решения и необычный дизайн, то, что позволит создать больший комфорт и удобство.
Портрет потребителя продукции оконной отрасли можно описать исходя из следующих определенных типов потенциальных покупателей:

  • Тех, кто привержен строгому соблюдению технологий, чистоте стиля;
  • Таких, для кого в приоритете удобство и функционализм;
  • Тех, для кого в приоритете красота и эффектный дизайн;
  • Сторонников продукции премиум класса, которые не будут обращать вниманием на цену.

При этом говоря о перспективах развития, замечу, что портрет потенциального клиента не будет долговременной константой, он продолжит меняться и эволюционировать.

Также, будет расти конкуренция, особенно в эконом сегменте. При этом на временном горизонте до 2021 года можно уверенно прогнозировать рост в таких сегментах как функционал, премиум и дизайн.

Экономическая эффективность производства окон

Говоря о ситуации на рынке, вспомню о стагнации. Она связанна с тем, что тема «замены старых окон» доминировавшая долгие годы постепенно исчерпала себя. При этом другая доминирующая тема, связанная с постройкой и вводом в эксплуатацию нового жилья не получила столь же большого размаха.

Золотыми для оконной отрасли уверенно можно считать период 2000-2008 годы. Это связано с тем, что рынок был практически пуст, экономически страна была на подъеме, свободные средства активно инвестировали в строительство, а ПВХ конструкции были по достоинству оценены профессионалами вне зависимости от сезонности.

Стоимость входа на рынок была не высока. 10 тысяч долларов США было достаточно для открытия производства окон эконом сегмента, которые с удовольствием покупали, как для замены старых, так и при строительстве новых домов.

О.К.Н.А. Маркетинг и портал ОКНА МЕДИА, анализируя итоги прошлого года, указывают на то, что рынок просел на 5% в натуральном выражении, по сравнению с 2017 годом. Объяснить ситуацию можно исходя из общей стагнации в экономике, негативному влиянию санкций. Произошло падение рубля на 7,8% в сравнении со стоимостью доллара, кроме того снизились доходы населения.

Специалисты крупной консалтинговой фирмы Interconnection Consulting в текущем году провели анализ рынка и пришли к выводу, что падение продаж продолжиться. Аналитики указывают цифру в 1,2%, при этом этот коэффициент они распространили на весь восточноевропейский рынок, включив туда Россию и Украину. При этом именно на эти две страны приходится 53% продаж с общим объемом в 17,6 млн. единиц.

Основные тренды оконной индустрии

В целом, специалистом работающих с остеклением на рынке масса. Простой поисковый запрос позволяет найти массу объявление на «Авито», «Профи.ру». Есть множество фирм, позиционирующих себя специалистами в области остекление и конструкций, которые по факту таковыми не являются.

Сегодня, говоря об оконной индустрии в России можно четко видеть разделение рынка на три кластера. Условно говоря, их можно назвать производителями, «продажниками» и экспертами.

Название определяет то, как каждая из групп ведет себя в своем сегменте. Производитель занимается производством, в плане маркетинга он может позиционировать себя гораздо слабее, чем другие, при этом его преимуществом является хороший технический арсенал и наличие производственных мощностей.

«Продажники» снимают «сливки» не занимаясь созданием продукта, не заботясь последними трендами, они «ловят волну» и стараются «подвизаться там», где производственник не работает в силу своей специфики, а эксперт предпочтет не рисковать наработанной репутацией, связываясь, к примеру с низкокачественной продукцией, на которую будет спрос в силу невысокой цены и активной рекламы.

Экспертов на рынке не много – это те, кто старается соблюдать баланс, работая с производителями, занимаясь продажами, вместе с тем работая на собственный авторитет и внедряя последние технологии и распространяя новинки отрасли.

Прогнозируя развитие отрасли, стоит указать на то, что в среднесрочной перспективе стоит наблюдать рост именно в секторе экспертов. Их преимущество состоит в том, что за ними ресурс развития, они полезны клиенту, работают на полное удовлетворение его потребностей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что оконная отрасль России будет меняться. Какие-то компании уйдут с рынка, какие-то смогут преодолеть рецессию. Еще раз повторю мысль о том, что прошло время работы на количество. Необходимо предлагать клиентам лучшее, даже если это отразиться на цене. Высокий градус удовлетворенности клиента — залог успеха и выживания компании.

Тотальная диджитализация — это веление времени. Те, кто смогут быстрее взаимодействовать окажутся в первом эшелоне и получать большие конкурентные преимущества.

Прошедшая выставка Mos Build 2019 этому доказательство.

Рекорды посещаемости бил стенд Windowmaker Software — компании, занимающейся разработкой и поставкой программ для оконного бизнеса — программного обеспечения и CRM в оконной сфере.

Лидерами оконной индустрии станут те предприятия, которые смогут развить сильный бренд. Люди доверяют тому, кого они знают. Большую роль в сохранении и приумножении авторитета играет корпоративная культура.

Предприятие, работники которого живут общей идеей, смогут работать на укрепление силы продвигаемого бренда. Наконец, важно использовать передовые технологии.

Там где все это сочетается, появляется возможность синхронной работы и эффективного управления, что и создаст все условия для создания качественного продукта и сохранения высокого уровня удовлетворенности потребителя.

Автор статьи — Владимир Кожушко, владелец компании «Элит-балкон».

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.