Рынок окон – причины спада и возможности роста

Статьи про пластиковые окна

Рынок окон – причины спада и возможности роста

11 Марта 2014

Рынок практически не растет. Я думаю, что следующие 1-3 года в стекле будут очень тяжелыми.

Дмитрий Сулин, ГК «СТиС» (из выступления на пресс-конференции

«Рынок пластиковых окон: итоги 2012 года. Мнения экспертов»)

«Бизнес существует для создания клиентов», — сказал как-то один из самых известных теоретиков менеджмента Питер Друкер. Более сложный вопрос: за счет чего создавать клиентов в условиях жестко конкурентного и в целом насыщенного рынка? А именно так можно охарактеризовать современный российский рынок пластиковых окон.

По большому счету, ситуация, в которой оказались компании, работающие в сфере пластиковых окон, совершенно закономерна. Чтобы это понять, нужно взглянуть на историю этого рынка в России. В середине 90-х гг.

, когда в нашу страну пришли европейские лидеры рынка (в основном, производители из Германии, где, собственно, в середине 50-х гг.

прошлого века и была изобретена технология производства оконных профилей ПВХ), была налажена массовая поставка комплектующих для производства пластиковых окон в России. Рынок стартовал очень динамично.

Компании, первыми пришедшие в оконную отрасль, снимали сливки: ниша была в целом не развита, продукт относился к классу статусных и дорогих, следовательно, прибыль с одного заказа оказывалась весьма неплохой. На фоне практически полного отсутствия конкуренции заработки российских участников рынка были очень высокими.

По мере развития отрасли росла конкуренция.

После кризиса 1998 года на рынке уже присутствовали не только германские лидеры в производстве профилей (KBE, Rehau, Veka), но и появились российские производства, часть которых изготавливала продукцию на основе эксклюзивных европейский профилей, часть производила товар, который можно назвать слегка измененной копией европейских лидеров отрасли (на сленге игроков рынка такие компании стали называться «клонами»). «Клоны» росли как на дрожжах: работающая на местом рынке компания имела возможность, в отличие от производителя из Европы, экономить на таможне и перевозке, а главное — не нести издержек на собственно разработку профильной системы.

Примерно в этот период и родилась тенденция к коммодизации — неизбежному на фоне бурного роста предлагаемых продуктов процессу, в ходе которого в восприятии обычных потребителей все товары на рынке становятся «примерно одинаковыми».

Люди перестали видеть разницу между дорогим элитным немецким профилем и сделанным, что называется, «на коленке» продуктом, им стало в принципе все равно, изделия какого бренда покупать, ведь в их понимании (хотя это далеко не так, но это отдельная тема) изделия разных марок и разных производителей по характеристикам практически ничем не отличаются друг от друга. Такое восприятие потребителем продуктов привело к последствиям: если существенной разницы нет, то для чего переплачивать? Так на российском рынке родилась жесткая ценовая конкуренция, борьба за покупателя с помощью скидок и акций. А качество продукции, хоть, безусловно, и осталось важной, базовой для крупных производителей величиной, начало отходить на второй план.

Постепенно, в течение десятых годов, менялся и портрет среднего потребителя. Рынок проходил этапы удовлетворения потребностей сначала в высоком, потом в среднем и наконец в низком сегменте. Сейчас продукт воспринимается людьми не как элитный, а как массовый.

Ирина Обросова из отраслевого портала «Окна Маркетинг», так прокомментировала эту ситуацию: «Портрет потребителя в 2013 году значительно изменился. Обычно это была чаще женщина, чем мужчина, в среднем 36 лет, с высшим образованием, чаще состоящая в браке.

Но в 2012 году портрет изменился: омолодилась категория покупателей, но то же время она стала более великовозрастной, виден пробел среднего возраста. Также уменьшился средний доход на одного члена семьи — в 2011 г. он был 50 тыс. руб., в 2012 г. — 40 тыс. руб. Число машин на семью уменьшилось — было 1,3, а стало 0,9.

Частный клиент стал менее притязателен к таким критериям, как марка профиля, срок изготовления, другие характеристики продукта, но он стал более чувствителен к ценам».

Перенасыщенный рынок

Сегодня рынок пластиковых окон в России вступает в стадию насыщения, за которым вполне вероятно последует и определенный спад. По данным на конец 2013 года, построенные до 1995 года объекты оснащены пластиковыми окнами на 56 %.

Это означает, что оконные компании, работающие сегодня на рынке, ожидает серьезная конкуренция на уровне маркетинговых идей, сервиса и, конечно, качества продуктов в борьбе за клиентов.

Выиграет тот, кто будет честно стремиться дать потребителю лучшее

В условиях конкурентного и близкого к насыщению рынка первоочередной задачей представителей отрасли становится создание не просто клиента, а удовлетворенного клиента. Ведь по большому счету — и это очевидно — для будущего выгоден именно удовлетворенный качеством продукта и качеством услуг клиент.

Удовлетворенный потребитель, которому доставили и хорошо установили качественное энергосберегающее окно вежливые специалисты, как правило, готов оставить положительный отзыв о работе компании — и это один из важнейших драйверов продвижения услуг в онлайн-среде, в которой сегодня и делаются основные продажи.

Сегодня конечный клиент обитает, как правило, в интернете. Портал «Окна Маркетинг» провел интересное исследование: 70 % из 600 опрошенных, половина из которых уже купили окна ПВХ, а половина только собираются, пришли за услугами из интернета; примерно 20 % прислушались к рекомендациям друзей и знакомых.

В целом аудитория стала активно интересоваться отзывами о работе компаний в интернете.

Такую стратегическую задачу, как создание удовлетворенного клиента, к сожалению, способны решить не все компании. Больше шансов — у ведущих и уже имеющих положительную репутацию и историю российских брендов, которые традиционного придерживаются принципов честного взаимодействия с потребителем.

Наша компания уже долгое время остается безусловным лидером по установке пластиковых окон в Москве и Московской области, и мы убеждены, что достичь этого статуса нам во многом помогли клиентоориентированность и качество производимой продукции. И эти два основополагающих для бизнеса фактора будут первичны для успешного развития на рынке в ближайшие годы.

Практически все крупные бренды в России сегодня делают ставку на качество и дальнейшее улучшение взаимодействия с конечным потребителем. И это четко прослеживается в наметившейся сегодня тенденции среди крупных российских брендов к улучшению и контролю качества сервиса дилерских сетей.

В теории дилер может взять у производителя хорошее окно и «плохо» доставить и установить его конечному клиенту, в результате чего последний, естественно, будет недоволен. Продукт может быть хорошим, а вот работа может оказаться плохой.

В итоге крупные производители понимают, что задача по контролю и обучению представителей дилерской сети очень важна в настоящих условиях.

Например, у нас одна из самых эффективных дилерских сетей на территории России: более 200 представителей по стране.

Важно и то, что в крупных городах (Москва, Нижний Новгород) функционируют собственные розничные точки, работа которых позволяет напрямую чувствовать покупателей и быть ближе к ним, помогает поддерживать статус своей марки, выявлять настоящие потребности клиента.

Более того, ежедневно работающая служба поддержки клиентов, которую мы стремимся сделать одной из лучших в индустрии, позволяет поддерживать прямую связь с клиентами и своевременно корректировать недостатки в работе с целью лучшего удовлетворения в будущем.

Сейчас на фоне большого количества игроков рынка и определенного нивелирования вопроса качества производимой продукции целым рядом компаний, наблюдается что-то вроде искажения самой идеи пластикового окна.

В основе своей технологичный, с высокими энергосберегающими характеристиками продукт превращается в простую товарную категорию «пластиковое окно».

Но нужно понимать, что есть огромная разница между товарами в этой категории, как есть разница, скажем, между отечественным и немецким автопромом.

Существуют изделия, выполненные под строгим контролем качества, с выполнением всех стандартов качества, и существует продукция, выполненная без соблюдения всех надлежащих норм. Существуют окна с армированием и без, существуют окна, отвечающие российскому климату и не отвечающие. И именно эта разница в качестве продуктов определяет вопрос цены.

Можно сколько угодно конкурировать за счет скидок, но при этом нужно понимать, что снижение планки качества ведет к пустому расходованию огромного количества ресурсов, конечный потребитель в итоге получает продукт, не отвечающий комплексу требований, изначально предъявляемых к такому высокотехнологичному изделию, как пластиковое окно. А именно вопрос качества, энергосберегающих и эксплуатационных характеристик этого товара очень важен в условиях нашего климата.

Пожалуй, самый серьезный драйвер роста для компаний, делающих ставку на честное предоставление хорошего продукта, — это то, что Россия, страна с низкими среднегодовыми температурами, по энергоэффективности отопления в три раза отстает от стан Скандинавии и в 1,2 раза — от Франции и Германии. Высокий процент тепла теряется при его транспортировке до конечного потребителя. Фактически государство финансирует неэффективность ЖКХ на несколько миллиардов долларов в год. Значительная часть тепла уходит из жилых помещений из-за того, что в них установлены окна старого образца.

В регулировании этого вопроса, конечно, не справиться без поддержки государства, без назревшей глобальной реформы ЖКХ.

Физический износ тепловых сетей и неэффективное расходование отраслью средств бюджета — важные факторы в пользу глобального реформирования сферы в целом и модернизации энергетических комплексов.

С того момента, когда потребители смогут самостоятельно регулировать объем потребляемой энергии (за счет установки станций, распределяющих ее поквартирно и индивидуальных счетчиков), получат новый толчок к развитию и сопутствующие энергоэффективные отрасли, в том числе и рынок энергосберегающих окон. И совершенно естественно, что на первый план выйдет одна из важнейших характеристик предлагаемого оконными компаниями продута — его энергосберегающие характеристики. Вопрос качества выйдет на первое место.

Компаниям, которые планируют упрочить свои позиции на рынке, будут вынуждены принимать новые вызовы:

  • честно производить продукцию высокого качества;
  • честно предоставлять хороший сервис клиенту.

Российский оконный рынок в условиях экономического спада: как быть?

Рынок окон – причины спада и возможности роста

Так, по заявлениям президента Д. Медведева, никогда ситуация в мировой экономике не была столь неопределенной за последние 50-70 лет . К примеру в России, промпроизводство в январе 2009 года сократилось на 16%, что стало рекордом с октября 1994 года, когда падение составило 18%. ВВП России в январе 2009 года сократилось на 8,8% по сравнению с январем 2008 года.

Основные показатели экономического спада

Россия, 2009 год, по отношению к тому же периоду прошлого года

ФакторыЗначения
Сокращение ВВП, январь 2009 год8,8%
Сокращение промпроизводства, январь 2009 год16%
Рост безработицы март 2009 года45%
Сокращение заработных платMin 10-15%
Рост цен на продукты и  товарыдо 40%
Девальвация рубля32%
Заморозка строительных объектовдо 70%

Источник: МЭРТ и оценка О.К.Н.А. Маркетинг

В России еженедельно происходит прирост числа безработных на 150 тыс. человек, и по неофициальным данным их численность на конец марта 2009 года составляет 7 млн. человек.

Сокращение заработных плат населения минимум на 10-15%, на фоне роста цен на российские продукты питания на 15-20%, импортные товары 30-40% и закредитованность граждан, ведет к стремительному сокращению спроса на окна.

В 2009 году ждать сезонного увеличения продаж не стоит.

По итогам первых 2-х месяцев 2009 года спрос на пластиковые окна сократился на 45% по отношению к аналогичному периоду. Причем если говорить о строительном секторе то, он пострадал еще сильнее – минус 70%.

Стремительное сокращение спроса на окна ПВХ в начале 2009 года и ухудшение экономических показателей заставляют отказаться от оптимистических сценариев (сокращении спроса на окна на 20-30%) и ориентироваться на 2 других сценария: реалистичный и пессимистичный.

Пессимистичный сценарий

При ухудшении экономической ситуации покупательская способность на окна ПВХ сократится очень стремительно. В итоге можно ожидать развития пессимистичного сценария – сокращение рынка на 80% (в 2009 году объем рынка составит – 9,1 млн. м. кв.).

С учетом сокращения спроса за первые 2 месяца на 45% по отношению к аналогичному периоду, на рынке уже реализовано около 34% годового объема (по сравнению с 8-12% при обычном течение рынка). Сокращение рынка за первые 2 месяца в 2009 году могло бы быть меньше.

Первый квартал 2008 года отмечен самым высоким ростом за весь год – виной тому предвыборный ажиотаж, слухи о деноминации рубля, девальвации, что подстегнуло потребительский спрос. В 2009 году вполне вероятна ситуация, повторения модели прошлого года.

То есть в первом квартале 2009 года сокращение может быть меньше, чем в другие месяцы. Значит, к концу года объем рынка может сократиться еще больше.

Пессимистичный сценарий рынка ПВХ- конструкций

при сокращении рынка в 2009 году на 80%, Россия, 2009 год, по месяцам

Реалистичный сценарий

При реалистичном сценарии с сокращением рынка на 50% в 2009 году, объем рынка окон ПВХ составит около 23 млн. м. кв. В этом случае, доля продаж за первые 2 месяца составила 13,5%, что вполне соответствует обычному течению рынка.

Реалистичный сценарий рынка ПВХ – конструкций

при сокращении рынка в 2009 году на 50%, Россия, 2009 год, по месяцам

 Сценарий: О.К.Н.А. Маркетинг

Хочется надеяться, что пессимистичный сценарий не произойдет, и рынок как минимум будет развиваться по реалистичному сценарию. Но лучше действовать исходя из худшего сценария, а надеяться на лучшее. В условиях стремительных изменений на рынке, разработка долгосрочных стратегий может не принести позитивных результатов, так как среда, в которой находится компания, слишком переменчива.

Как действовать на этапе спада

Спад на оконном рынке происходит очень стремительно. Цена промедления и не профессионализма слишком высока – банкротство предприятия, хотя и его профессиональные кадры могут сделать выгодным.

Сейчас необходимо забыть о том, что было в прошлом и действовать по-новому – агрессивно и без промедлений. Помимо классических маркетинговых действий на этапе спада, необходимы новые эффективные идеи в сочетании с профессиональными знаниями и действиями, которые позволят в течение краткосрочного периода «снять последние сливки», при этом, не разорив компанию непосильным бюджетом.

В итоге отметим, что спад на оконном рынке – явление временное. Ведь 75% населения России (105 млн. человек) по-прежнему нуждаются в новых окнах.

Источник: www.oknamedia.ru

Спад продаж: 13 способов его предотвратить |

Рынок окон – причины спада и возможности роста

> Блог > Спад продаж: 13 способов его предотвратить

Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы причины спада продаж «в сезон»
  • Почему возникает сезонный спад продаж/li>
  • Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
  • Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
  • Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос.

Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли.

Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.
Остатки контролируются по:

  • ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
  • Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
  • Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
  • Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут.

Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис.

В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж.

Что нужно предпринять в этой ситуации?
Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар.

Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль.

Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension.

К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.
Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга.

Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить.

И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

  1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды».

В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е.

самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня.

Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен.

Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции.

Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Как заработать на окнах в 2019 году

Рынок окон – причины спада и возможности роста

Усложняющаяся экономическая ситуация заставляет многих собственников небольшого бизнеса задумываться над тем, что делать дальше. Инвестировать в развитие или подождать? Давайте попробуем разобраться и представим, по какому сценарию может развиваться рынок Свето-Прозрачных Конструкций (СПК) в период 2019-2020 г.

Что происходит на рынке?

В начале апреля прошла выставка MosBuild-2019, на которой было сделано много прогнозов и оптимистических заявлений. Отмечалось, что замечены признаки завершения стагнации и ожидается рост отрасли. Оценки были разные, но оптимизм присутствовал. Что произошло в реальности?

  • Сразу после окончания выставки поставщики ПВХ профилей подняли цены;
  • Через некоторое время цены подняли и поставщики армирования;
  • И вот финальный аккорд – цены подняли поставщики стекла.

Все эти мероприятия проходят на фоне падающих доходов населения и сокращения темпов строительства. Как скажется поднятие цен на составляющие СПК догадаться не сложно. Наверное, радикального падения спроса не будет, но с такой же уверенностью можно сказать, что и стремительного роста ожидать не стоит.

Стратегии крупных игроков рынка СПК

Как чувствуют себя крупные игроки отрасли? Подтвердятся ли заявленные прорывы? Сейчас еще рано говорить, сезон еще только «на подходе». Прошедший год ознаменовался несколькими «исходами» значимых игроков, и это, безусловно, сказалось на самочувствии оставшихся. Клиенты распределились по оставшимся игрокам, и все вроде бы вошло «в колею».

Но, сегодня все уже понимают, что разделенный в прошлом году, уменьшающийся пирог, не позволит и в этом сезоне чувствовать себя спокойно.

По косвенным признакам понятно, что крупные игроки трансформируют свои стратегии продаж. Работа с частным клиентом продолжается по накатанной схеме. Хотя этот океан уже настолько «красный», что выжить в нем могут только самые крупные обитатели. Попытки реализовать заявленные на выставке «хотелки» поставщиков профильных систем, скорее всего – тихо сойдут «на нет».

  • Заинтересовать искушенного и теряющего доходы Российского потребителя «модными серыми» профилями не удалось;
  • “Многокамерность” и другие «достижения», за которые придется доплатить тоже, скорее всего, пройдут мимо.

Что же остается? Как защитить свою долю рынка?

Вопрос сложный и требующий аккуратного подхода. Давайте посмотрим, что вообще возможно в сложившихся обстоятельствах.

Наступательные стратегии:

  1. Новые продукты. Новые профильные системы, новые системы фурнитуры, новые стеклопакеты, новые аксессуары и дополнения;
  2. Изменения стратегии продаж. Выход в новые сегменты, смещение акцента в нишах (частники, «корпораты»);
  3. Региональные экспансии.

Стратегии удержания рынка:

  1. Оптимизация существующей продуктовой линейки. Тщательный анализ, удаление всего неэффективного и затратного;
  2. Оптимизация бизнес-процессов. Автоматизация;
  3. Отказ от непрофильных и неэффективных методов продвижения. Сосредоточенность на выбранных методах.

Однозначного ответа конечно нет. Все зависит от состояния компании и процессов в ней происходящих. Наверное, некоторые предпримут попытки перейти в наступление.

Но, к сожалению, практика показывает, что наши компании плохо умеют «Считать», и зачастую, для реализации даже очень хороших идей, не хватает средств.

Оборонительные стратегии конечно спокойнее, но, они не такие доходные и нарушают уже сложившуюся логику – «заработаем в сезон» потом будет разбираться. Мало кто откажется от гонки, спокойно считая издержки. А зря! Классики говорят, что тот, кто тонет медленнее, имеет больше шансов выжить.

Вернемся к возможности заработать на окнах

Нас интересуют в первую очередь крупные поставщики, которые осознанно приняли решение сместить акцент в сторону продаж через дилеров. Такие игроки есть. Но, к сожалению, их подход к взаимодействию с дилерами основан на устаревших представлениях. Основные проблемы в том, что поставщики:

  • Пытаются контролировать ассортимент дилера, запрещая взаимодействие с другими поставщиками. Эта стратегия «угробила» не одну сотню дилеров разного масштаба;
  • Попытки контролировать цены дилера, удерживая их в общей ценовой политике компании. Бессмысленно, так как дилер действует «на месте», в сложившейся конкурентной среде и вынужден учитывать сложившуюся вокруг обстановку;
  • Попытки конкурировать с собственными дилерами. Работать на одной территории с дилером обоюдно бессмысленно.

Все потуги производителя контролировать территорию через управление дилером, обречены на провал. Поставщики должны понять, что их компетенция:

Всё! Остальное сделает дилер. Нет необходимости говорить ему, что и как делать. Можно высказать пожелания, но не более.

Передача продаж дилерам?

Можно передать продажи дилерам полностью? Да. Страшно? Конечно – страшно. Привычка контролировать «все и вся» очень мешает развитию. Но, если не передать, придется поддерживать продажи самому. А это дорого! И контроль на удаленной территории тоже стоит не дешево.

Будет это сделано? Будет! Как быстро? Не известно. Зависит от рыночной ситуации. Чем сложнее она будет, тем быстрее пойдет процесс. Производители должны понять, что производить и продавать окна – это два разных бизнеса. И для того чтобы выигрывать в каждой области нужны разные компетенции и разные кадры. Причем кадры нужны – диаметрально разные.

Давайте вспомним историю развития отрасли. В начале все, всё делали сами, окна пвх, окна алюминиевые, окна деревянные, стеклопакеты, аксессуары для окон, монтаж, сервис, доставка. Все было в одних руках. Потом поняли, что стеклопакеты можно отдать профессионалам. Отдали. Потом отказались от деревянных окон, алюминиевых, стали передавать на аутсорсинг монтаж и откосы.

Скорее всего, так будет и в продажах. Сейчас производители содержат отделы продаж, ИТ службы продвигающие сайты, маркетологов, продавцов, их руководителей и координаторов.

У многих два отдела – отдел розничный и корпоративный. Если корректно посчитать издержки на привлечение клиента через собственный отдел продаж, с учетом всех трат на подбор и обучение персонала, рекламу и контроль. Станет понятно, что проще передать продажи специализированной компании.

По розничному отделу еще можно порассуждать, а вот корпоративные продажи – гораздо эффективнее передать сторонней компании.

Как продают окна во всем мире?

В Европе и в развитых странах Азии окна не продают компании производители. Окна продаются через архитектурные бюро, строительные компании, либо через специализированные компании, совмещающие функции дизайнеров и строителей.

Видимо и мы медленно, но верно движемся в этом направлении.

Что должны делать дилеры?

Дилеры должны принять правила игры. Взять на себя часть ответственности за качество готовых (уже установленных) конструкций, организовать продажи удобным для потребителя образом. И не обманывать!

Возможно ли это? Да, возможно. Уже сейчас видна тенденция и желание многих дилеров работать с клиентом на более близкой дистанции. Видно, что они:

  • Готовы вкладывать средства в качественное представление и «промоушн» продукции;
  • Качество консультаций также заметно улучшается;
  • Расчет качество монтажа и сервиса;
  • Многие дилеры отказываются от «серых схем».

Где заработок на окнах?

Даже в изменяющихся обстоятельствах, схема заработка на окнах для дилера не меняется. Схема действий все та же:

  1. Выбор поставщика. Нужно найти надежного поставщика, с собственным производством, без «сезонных сбоев» и отговорок;
  2. Заключение Дилерского договора. Оговорить условия о ценовой и территориальной самостоятельности и НЕ-конкуренции в рамках выбранного района (региона);
  3. Поиск клиентов. Профессиональная работа на «своей» территории;
  4. Замер. Хорошая статья заработка;
  5. Монтаж. Основная статья заработка;
  6. Сервис. Дополнительная статья заработка. Особенно, если обслуживать не только «свои» окна.

В зависимости от вашего уровня знаний и подготовки, возможно оказание и других, смежных услуг. Монтаж карнизов, натяжных потолков, жалюзи и многих других «около строительных» работ позволит получить дополнительный доход и занять персонал в периоды спада спроса не СПК.

Сколько можно заработать?

Можно заработать столько, что хватит на удовлетворение ваших скромных потребностей. Останется на развитие бизнеса и качественные условия труда. Цифры у каждого свои.

Опыт показывает, что если работать честно по отношению к поставщику и клиенту – успех гарантирован!

Как заработать на окнах в 2019 году

Рынок окон – причины спада и возможности роста

Рынок окон – причины спада и возможности роста

Рынок окон России в 2018 году сократился по отношению к аналогичному периоду предыдущего года. Портал ОКНА МЕДИА продолжает публикацию о ситуации на оконном рынке за последние годы и раскрывает основные причины падения рынка окон и возможности роста.

Рынок окон сократился в 2018 году – основные причины падения

Объекты недвижимости, куда устанавливаются окна, можно разделить на 3 сегмента потребления:

  1. Эксплуатирующиеся объекты, построенные до 1995 года, (1-я волна остекления).
  2. Эксплуатирующиесяобъекты, построенные с 1995 года по настоящее время включительно (2-я волна переостекления).
  3. Новые здания (Строительство) – остекление новостроек.

Объем и доля сегментов ежегодно меняется под влиянием различных факторов. 

Объем рынка ПВХ-конструкций и распределение по сегментам потребления
Россия, 2016-2018 год, млн м2, %

Источник: О.К.Н.А. Маркетинг и ОКНА МЕДИАПреобладающую долю в потреблении пластиковых окон занимает сегмент «1-я волна остекления» в эксплуатирующихся зданиях, построенных до 1995 года. В период с 2016 по 2018 год доля основного сегмента «1-я волна остекления» составила 41-40%, а объем в натуральном выражении сократился с 13,3 в 2016 году до 12,2 млн м2 в 2018 году.

Сегмент: 1-я волна остекления – снижение доли на рынке окон

Сегмент «1-я волна остекления» в эксплуатирующихся зданиях, построенных до 1995 года, где старые деревянные окна меняют на новые, современные окна является самым большим. Но его емкость ограничена числом проемов в зданиях, поэтому с 2012 года происходит снижение объемов потребления.

Ориентировочно рынок энергосберегающих окон начал зарождаться с 1995 года, и по 2000 год происходило его формирование.

К 2002 году в зданиях, построенных до 1995 года, новыми пластиковыми окнами было остеклено только 4% от всех проемов.

Покупатели – наиболее обеспеченные слои населения, цена на окна максимально высокая (в среднем 700 $ под ключ за 1 м2). Объемы того периода были незначительными, но каждый год росли высокими темпами.

Доля остекления новыми энергосберегающими окнами недвижимости, построенной до 1995 года
 Россия, 1997, 2002, 2007, 2012, 2018 гг. Доля из расчета 100%

Источник: О.К.Н.А. Маркетинг и ОКНА МЕДИАС 2000 по 2008 годы наблюдался самый массовый этап замены старых деревянных окон на окна нового поколения. Участников рынка становилось больше, конкуренция росла, а цена на окна снижалась и, в среднем, составляла 350-400 $ под ключ за 1 м2. Потребители – средний класс. В 2009 году мировой экономический кризис остудил спрос на окна.

К 2010 году потребление восстановилось, и в 2011 году объем сегмента был максимальным за всю историю – 40,5 млн м2. В 2012 году доля энергосберегающих окон во всех проемах зданий, постренных до 1995 года, превысила 50%, что свидетельствует о начале насыщения сегмента. Одновременно, начиная с 2012 года, на рынок окон влияло длительное снижение экономики РФ.

Вследствие чего, образовался отложенный спрос, который реализовался только в 2017 году – сегмент впервые не сократился, а даже незначительно вырос (+0,2 млн. м2) по отношению к 2016 году. В настоящее время ежегодно доля и объем сегмента сокращаются. К концу 2018 года доля энергосберегающих окон в объектах недвижимости 1-й волны остекления составила 68%.

сегмент: 1-я волна остекленияНеобходимо учесть тот факт, что около 15% доли недвижимости, построенной до 1995 года, никогда не будет остеклено современными окнами, по различным причинам – дом под снос, не средств и желания менять окна и прочее. Таким образом, потенциально возможного для замены старых окон на энергосберегающие осталось около 17% сегмента.

В настоящее время основные покупатели сегмента, ввиду высокого процента насыщения рынка (на конец 2018 года – 68%) – малоимущая часть населения. Это потребители, для которых, скорее не важны новые технологии, а важна – низкая цена. Среднерыночная стоимость пластиковых окон 140 $ под ключ за 1 м2

Сегмент: Остекление новых объектов недвижимости – зависимость от экономики

Доля остекления пластиковыми окнами Новых объектов (Строительство) за 3 года сократилась на 2% и на конец 2018 года составила 38%. В натуральном выражении сокращение составило 1 млн. м2 ПВХ-окон. 

сегмент: остекление новых объектов (Строительство)Объем сегмента составил 12 млн. м2. Экономическая стагнация и нововведения в сегменте строительства способствовали замораживанию объектов, многие строительные компании закрылись.                                                                                                      

Сегмент: 2-я волна переостекления зданий, построенных после 1995 года – растущий

Доля сегмента 2-й волны переостекления зданий, построенных после 1995 года, растет. Появление сегмента связанно тем, что установленные при строительстве окна не отвечают потребностям. Покупая новую недвижимость, собственники после небольшого промежутка времени, а иногда и сразу, меняют так называемые «окна от застройщика».

Строители как правило экономят и часто устанавливают в новостройки самые дешевые и низкокачественные пластиковые окна. Происходит повторное переостекление современных окон, на такие же, но отвечающие требованиям владельцев. За последние 3 года доля такого переостекления увеличилась на 3% и в 2018 году составила 22% – 7 млн. м2.

сегмент: 2-я волна переостекленияИз-за кризиса сегмент падал в 2015 и 2016 годах, но в 2017 году за счет отложенного спроса произошел рост +10%, а в 2018 году: +3%. Основными покупателями в сегменте являются люди со среднем доходом и доходом выше среднего, они приобретают конструкции более высокого качества, так как имеют негативный опыт остекления.

Оконный рынок России последние годы неуклонно сокращается. В большей степени, на такую ситуацию повлияло снижение объема сегмента – 1-я волна остекления. Данный сегмент имеет самую большую долю в общем рынке и его динамика существенным образом отражается на оконном рынке в целом.

Что повысит спрос на окна

Одна из возможностей повышения спроса на окна – реформа энергосбережения. Но слабая экономика тормозит введение реформы, и ее резкое введение вызовет массовые недовольства населения. Вследствие реформы цена на отопление жилья в многоквартирных домах увеличится минимум в 2 раза, а собственников обяжут установлены теплосчетчики за собственный счет. 

установка теплосчетчиков будет стимулировать монтаж энергосберегающих оконПока о таких кардинальных мерах речь не идет, реформа будет вводится плавно и первые предпосылки уже есть.

В конце 2018 года Минстрой РФ подписал приказ о введении обновленной редакции (вступит в силу в июне 2019 года) СП 50.13330 (СНиП 23-02-2003 Тепловая защита зданий), где для новостроек приняты новые требования к сопротивлению теплопередаче светопрозрачных конструкций для всех климатических зон России. Новые нормы выше предыдущих на 25-35% (средний по России 0,66 Rотр [м2 С/Вт]).

Также, в правительстве уже обсуждается закон об обязательной установке теплосчетчиков в новостройках, с помощью которых можно будет контролировать затраты на отопление. Таким образом, через 25-30 лет собственники квартир в приблизительно 80% зданиях смогут контролировать и управлять расходами на отопление.

Ежегодно тарифы на отопления будут расти и жителям не выгодно будет ставить некачественные окна.   

Портал ОКНА МЕДИА рекомендует:
Рынок окон: итоги 2018 года

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.